Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

магнітофонні стрічки, вбудовані в тварин. Коли ситуація зобов’язує до залицяння, «грає» одна плівка; коли ж ситуація закликає проявити материнське піклування, починає «грати» запис материнської поведінки. Клац – і вмикається відповідний механізм; дзижчання – і маємо стандартну послідовність дій.

      Найцікавіше ж в цьому те, як записи вмикаються. Наприклад, коли самець захищає свою територію, саме вторгнення іншого самця того ж виду стає сигналом, що вмикає запис пильності, агресивності і, якщо потрібно, бійцівської поведінки. Але в системі є дивна особливість. Спусковим гачком є не суперник загалом, а якась його специфічна риса. Часто ця провокуюча риса здається на перший погляд абсолютно незначною. Іноді такою ознакою виявляється певний відтінок кольору. Досліди етологів показали, що, наприклад, самець зарянки буде енергійно атакувати всього лише зв’язку червоного пір’я, вважаючи, що це суперник-зарянка проник на його територію. Водночас зарянка-самець буде фактично ігнорувати ідеально виготовлене опудало іншого самця свого виду без червоного пір’я на грудці. Аналогічні результати були отримані під час дослідження іншого виду птахів – синьошийки, для якої подібним спусковим гачком є специфічний блакитний відтінок пір’я на грудці [2].

      Як бачимо, використовуючи лише самі провокуючі ознаки, тварин можна змусити реагувати абсолютно неадекватно тій ситуації, що склалася. При цьому ми повинні усвідомити дві речі. По-перше, автоматичні моделі фіксованих дій цих тварин дуже добре працюють практично завжди. Наприклад, оскільки тільки здорові, нормальні індичата видають особливий звук «чіп-чіп», індички вповні природно реагують на цей звук проявом материнського піклування. Таким чином, індичка майже завжди чинитиме правильно. І лише такий підступний ошуканець, як учений, може зробити так, щоб її «записана на магнітофон» реакція видавалася дурною. По-друге, необхідно зрозуміти, що в нас також є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, ознаки, які відіграють роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб ошукати нас і змусити діяти нелогічно [3].

      Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер. Один широковідомий принцип людської поведінки говорить нам про те, що, коли ми просимо когось зробити нам послугу, наше прохання напевно буде задоволено, якщо ми пояснимо його.

      Люди просто хочуть діяти усвідомлено. Лангер продемонструвала справедливість цього твердження, звертаючись до людей, що стоять у черзі біля копіювального апарата в бібліотеці, із проханням:

      – Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом, тому що я поспішаю?

      Ефективність у такий спосіб сформульованої вимоги була дуже високою: 94 % тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй пройти без черги. В іншому випадку психолог сформулювала своє прохання так:

      – Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом

2

Інформацію щодо поведінки вільшанок та синьошийок див.: Lack (1943) і Peiponen (1960) відповідно.

3

Хоча автоматична поведінка людини і нижчих тварин має багато спільних ознак, також не варто забувати про важливі відмінності. Послідовність дій, що виникає під час автоматичної реакції людини, зазвичай є результатом засвоєння прикладів стереотипної поведінки, а не вродженим інстинктом. Реакція людини більш варіативна, а нижчі тварини діють у межах жорсткої системи патернів та мають незначну кількість «спускових гачків».