Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

моменту опублікування першого видання минуло кілька років. За цей проміжок часу трапилося дещо, що, на мій погляд, заслуговує на висвітлення в новому виданні. По-перше, ми тепер знаємо про механізми впливу набагато більше, ніж раніше. У вивченні науки переконання, причин поступливості та зміни психологи просунулися далеко вперед, і я спробував відобразити на сторінках книги цей прогрес. Я не тільки переглянув й оновив матеріал, але й використав відгуки тих людей, які прочитали попередні версії «Впливу».

      Багато з тих, хто прочитали «Вплив», усвідомили, що в певні моменти вони натрапили на знаряддя впливу, і в листах розповіли мені про випадки, що відбулися з ними. Внаслідок цього в кінці кожної глави з’явилися «Читацькі відгуки», що ілюструють, наскільки легко ми стаємо жертвами «професіоналів поступливості» у своєму повсякденному житті.

      Я також хочу подякувати людям, які – або безпосередньо, або через викладачів відвідуваних ними курсів – сприяли появі в цьому виданні «Звітів читачів». Це Пет Боббс, Марк Гастинґс, Джеймс Майклс, Пол Р. Нейл, Алан Дж. Резник, Дерил Рецлафф, Ден Свіфт і Карла Васкс. Мені хотілося б запропонувати читачам цієї нової версії подавати свої звіти для публікації в наступному виданні. Їх можна надсилати мені за адресою: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

      Роберт Б. Чалдині

      Глава 1

      Засоби впливу

      Все слід робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простішим.

Альберт Ейнштейн

      Одного разу мені зателефонувала подруга, яка нещодавно відкрила в Аризоні магазин індійських ювелірних виробів. У неї голова йшла обертом від цікавої новини. Тільки-но в її житті сталося щось вражаюче, і вона вважала, що я, як психолог, міг би їй багато чого пояснити. Ішлося про партію ювелірних виробів з бірюзи, із продажем яких у неї виникли труднощі. Був самий пік туристичного сезону, магазин постійно сповнений покупців, вироби з бірюзи були належної якості (як для тієї ціни, яку вона запитувала); однак ці вироби чомусь погано розкуповували. Моя подруга випробувала пару стандартних торговельних трюків, щоб виправити становище. Вона спробувала привернути до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, – безуспішно. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» ці предмети, – знову жодного результату.

      Нарешті, увечері, перед від’їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом надряпала своїй головній продавчині сердиту записку: «Усе, що є на вітрині, продавайте за ціною × на 1/2», сподіваючись просто звільнитися предметів, що уже викликали в неї огиду, нехай навіть ціною збитку. Коли ж за кілька днів вона повернулася, то була вражена, коли виявила, що всі вироби з бірюзи продані. Однак ще більше вона була вражена, коли дізналася, що продавчиня замість «1/2» прочитала «2» і вся партія була продана вдвічі дорожче!

      Ось тоді подруга й зателефонувала мені. Я одразу зрозумів, що сталося, але сказав їй,