Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

лері Ханс, Джо Гепворт, Холлі Хант, Енн Інскіп, Баррі Лешовіц, Дарвін Ліндер, Деббі Літлер, Джон Моуен, Ігор Павлов, Яніс Познер, Тріш Пур’є, Мерилін Рол, Джон Райх, Пітер Рейнґен, Дайана Рабл, Філіс Сенсеніґ, Роман і Генрі Уеллмени.

      Дехто допомагав мені на початковій стадії написання книги. Джон Стейлі був першим професійним видавцем, який визнав перспективність проекту. Джим Шерман, Ел Ґотелс, Джон Кітинґ і Ден Веґнер дали перші позитивні відгуки й тим самим надихнули як автора, так і редакторів. Тодішній голова видавництва «Вільям Морроу та компанія» Ларрі Г’юз написав короткого, але зворушливого листа, котрий надихнув мене на подальші подвиги. Нарешті, Марія Ґуарнашеллі від початку поділяла мою віру в майбутню книгу. Саме завдяки її редакторській праці книга існує в кращому вигляді. Я дуже вдячний їй за напучення та щиру працю на благо моєї книги.

      Крім того, я не можу не згадати про вміння та зусилля Саллі Карні щодо підготовки рукопису та цінні поради мого юриста Роберта Брандеса.

      Нарешті, за весь час підготовки книги до друку ніхто не надав мені такої відчутної допомоги, як Бобетт Ґорден, яка підтримувала мене кожним словом, поки я працював над книгою.

      Вступ

      Тепер я вже вільно можу в цьому зізнатися. Усе своє життя я був простаком. Я завжди був улюбленою мішенню для вуличних торговців, збирачів коштів з різних фондів і ділків того чи іншого сорту. Далеко не у всіх цих людей були безчесні мотиви. Наприклад, представники деяких благодійних агентств мали найкращі наміри. Але це не має значення. Доволі часто я ставав володарем непотрібних мені передплат на журнали або квитків на бал санітарних працівників. Імовірно, цей мій довготривалий статус простака пояснює, чому в мене виник інтерес до вивчення поступливості. Які ж чинники змушують одну людину сказати «так» іншій? І використання яких методик дозволяє домогтися подібної поступливості? Мене зацікавило, чому вимогу, висловлену певним чином, часто ігнорують, у той час як аналогічне прохання, сформульоване дещо в іншій формі, дозволяє досягти успіху.

      Тому, як експериментальний соціопсихолог, я почав вивчати психологію поступливості. Спочатку дослідження тривало як серія експериментів, що проводили здебільшого в моїй лабораторії за участі студентів коледжу. Я хотів з’ясувати, які психологічні принципи покладено в основу поступливості щодо прохання чи вимоги. Останнім часом психологам стало багато чого відомо про ці принципи – які вони та як працюють. Я охарактеризував їх як знаряддя впливу. У наступних главах я розповім про найважливіші з них.

      Через деякий час я почав розуміти, що хоча експериментальна робота необхідна, утім, її недостатньо. «Голі» експерименти не дозволяли мені судити про значення досліджуваних мною принципів за межами будівлі інституту. Стало зрозуміло: якщо я збираюся глибоко збагнути психологію поступливості, мені необхідно розширити сферу досліджень. Мені слід уважно поглянути на «професіоналів поступливості» – людей, які постійно спонукали мене поступатися їм. Вони знають, що спрацьовує, а що – ні; закон виживання найбільш пристосованих підтверджує це. Такі люди намагаються будь-що змусити навколишніх поступитися, від цього залежить їхній успіх у житті. Ті, хто не знає, як змусити людей сказати «так», зазвичай зазнають поразки; ті ж, хто знає, – процвітають.

      Звичайно, «професіонали поступливості» не єдині, хто знає, як використовувати згадані принципи. Усі ми, з одного боку, застосовуємо їх, а з іншого – стаємо певною мірою їхніми жертвами в ході повсякденних взаємодій із сусідами, друзями, коханими, нащадками. Але ті, хто неодмінно намагається домогтися від інших поступливості, мають щось набагато більше, ніж туманне й не завжди достатньо глибоке розуміння того, що спрацьовує. Спостерігаючи за такими людьми, можна отримати багатющу інформацію про поступливість. Я протягом трьох років поєднував свої експериментальні дослідження з набагато більш захопливою програмою систематичного занурення у світ «професіоналів поступливості» – торговельних агентів, збирачів коштів, вербувальників, рекламістів та інших.

      Я поставив перед собою завдання вивчити методики й стратегії, які активно й доволі успішно застосовують «професіонали поступливості». Свою програму спостереження я іноді оформлював у вигляді інтерв’ю з цими людьми, а іноді – з їхніми природними ворогами (наприклад, офіцерами поліції, працівниками товариств захисту прав споживачів). В інших випадках програма передбачала інтенсивне вивчення письмових матеріалів, за допомогою яких такі методики передають від одного покоління до іншого (підручники з торгівлі і т. ін.).

      Найчастіше, однак, я використовував так зване спостереження в ролі учасника. Спостереження в ролі учасника – це спеціальний підхід, застосовуючи який дослідник відіграє роль шпигуна. Приховуючи свою особистість і наміри, дослідник потрапляє в товариство, що його цікавить, і стає членом групи, яку має намір вивчити. Тому, коли я хотів дізнатися про тактику людей, що працюють в організації з продажу енциклопедій (або пилососів, або фотографічних портретів), я відгукувався на всі оголошення, у яких йшлося про набір охочих дістати відповідну підготовку, і представники різних фірм навчали мене своїх методів. Використовуючи подібні, але