Учебник по продажам. Вячеслав Богданов

себе для того, чтобы исправить что-то в своём поведении или справиться с какой-либо ситуацией, в которую он вовлечён, если его поведение или эта ситуация противоречат идеалам и высшим интересам его группы. Это личное дело человека. Если человек этичен, то он этичен по своему собственному решению, и он сам поддерживает это состояние.

      Теперь несколько примеров этичного поведения. Например, если этичный продавец опоздал на работу, то он выясняет кто за него выполнял его работу и возмещает этому человеку его затраты или отрабатывает во внерабочее время то время, на которое он опоздал на работу.

      Другой пример. Если этичный продавец совершил ошибку при работе с покупателем, тогда наш продавец находит способ возместить ущерб, нанесённый покупателю или компании, в которой работает продавец. Нет ничего зазорного в принятии ответственности за свои ошибки, ведь так поступают только сильные духом продавцы.

      То есть, чтобы быть этичным – надо уметь признавать свои ошибки и исправлять их даже когда кажется, что ты что-то теряешь или отдаёшь. Помните, ваша честность и порядочность будет всегда высоко оценена хорошими покупателями и этичным руководством компании, которую вы представляете. Этичное поведение продавца привлекает этичных клиентов, которые чаще других приносят больше прибыли, чаще рекомендуют ваш продукт и далее становятся постоянными покупателями, которые экономят ваши ресурсы, потраченные на поиск новых покупателей.

      Эссе: опишите, как и где вы можете использовать в своей жизни принцип создания ценности. Передайте написанное вами эссе вашему преподавателю.

      Эссе: опишите своими словами все этапы продаж и укажите почему улаживание возражений не имеет своего последовательного номера в этапах продаж.

      КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО

      Многие продавцы мечтают не делать вообще скидок, продавая при этом дороже, чем другие. И оказалось, что есть клиенты, которые готовы платить больше чем обычно.

      Знаете, как сказал Остап Бендер, в знаменитом произведении Ильфа и Петрова «Золотой телёнок»? Он сказал: – «Если в стране водятся денежные знаки, это значит есть кто-то, у кого их много». И в вашей стране найдутся те, кто обладает большим количеством денег и готов получить особенный продукт за более высокую цену.

      Далее вы найдёте основные признаки, на которые обращают внимание те, кто готов платить больше, чем обычно.

      Итак, сделайте следующие шаги:

      * Измените свою внешность. Ваша внешность, должна говорить о том, что вы успешны. Купите дорогую одежду самого высокого качества. Приобретите самую лучшую обувь и дорогие аксессуары (часы, запонки, галстук). Сделайте себе маникюр и постригитесь в дорогом салоне. Приобретение продуктов высшего качества напоминает, что лучшее стоит больших денег. Когда люди с высоким статусом заходят в магазин и видят грязные помещения, пренебрежительное отношение к себе и своим пожеланиям, то вы теряете не только людей с высоким статусом, но и свой