Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

их набьешь, тем быстрее получишь опыт. А чем больше опыта, тем лучше и стабильнее результаты.

      Главное – это не просто бездумно наступать на одни и те же грабли, а после каждой шишки проводить анализ и исправлять ошибки.

      Эта книга не только позволит вам потренироваться самим, но и даст возможность увидеть те шишки, которые за вас набили другие люди. Зачем тратить годы, получая свой опыт, когда можно просто заимствовать опыт других?

      Как однажды сказал Теодор Рузвельт: «Дураки учатся на своих ошибках, а умные – на чужих». Лучше учиться на чужих. Это сэкономит вам несколько лет жизни.

      А ничего дороже времени у нас с вами нет.

      3. Усомнитесь в истинности своего страха.

      Спросите себя: «А что страшного может произойти, когда я позвоню этому клиенту?» – и запишите свои ответы.

      Например:

      «Я буду выглядеть как идиот, я покраснею, буду казаться навязчивым, он меня пошлет. Он начнет меня что-то спрашивать, а я не смогу ему ответить, потому что не знаю. Клиент подумает, что я дилетант, начнет кричать или ругаться, бросит трубку, развернется и уйдет».

      А теперь задайте себе другой вопрос:

      «А что действительно страшного может случиться, если?..»

      Например:

      «А что действительно страшного может случиться, если это произойдет?»

      «Что действительного страшного может случиться, если клиент обо мне плохо подумает?»

      «Что действительно страшного может случиться, если клиент бросит трубку или уйдет?»

      Что действительно страшного может случиться, если я не смогу ответить на вопрос клиента?»

      И вы поймете, что на самом деле действительно страшного ничего не произойдет. Никто не умрет, никто никого не побьет. Все останутся живы и здоровы. А значит, не стоит бояться. Какая разница, что о вас подумают. Об этом не нужно думать. Думать нужно о том, как помочь клиенту, и о том, как прийти к своей цели. А все остальное второстепенно.

      Точно так же и с негативными установками. Поставьте вашу установку, которую вы обнаружили, под сомнение. Например: «А действительно ли летать на самолете опасно?»

      Статистика говорит, что ездить на машине намного опасней. Значит, этот страх – просто плод мыслей и фантазий. Значит, надо расслабиться и получать удовольствие от полета.

      А всегда ли деньги зло?

      На деньги можно дать образование детям, на деньги можно заниматься тем, что тебе по-настоящему нравится, на деньги можно лечить тяжелобольных детей. Поэтому нет, деньги – это не зло, а практически всегда добро. Вопрос в том, как их использовать. Точно так же, как и с ножом: им можно пораниться и поранить других людей, а можно приготовить себе и другим людям ужин, но мы же не говорим, что нож – это зло. С деньгами то же самое.

      А все ли клиенты злые? А все ли клиенты кидают трубку? А все ли клиенты негативят?

      Нет. Далеко не все. Только меньшая часть. А стоит ли тогда их всех бояться? Конечно, нет. Поэтому расслабься и спокойно общайся.

      Марк