Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

И уж тем более ни в коем случае не нужно ставить на себе крест: «Продажи – это, видимо, не мое, я плохой продавец, я неудачник, у всех получается, а у меня нет». Просто у кого-то получается быстрее, у кого-то медленнее. Это тоже абсолютно нормально. Хорошие результаты других продавцов, наоборот, должны стать для вас мотиватором и примером, что это возможно. Если смог кто-то, то и вы тоже сможете. Задайте себе вопросы:

      – Что я должен сделать, чтобы показать результат?

      – От чего я должен отказаться, чтобы показать результат?

      Если у кого-то есть результат, а у вас его нет, то проблема чаще всего кроется в том, что другие делают что-то, чего вы не делаете. Или, наоборот, другие не делают чего-то, что делаете вы.

      Нужно понять, какие действия лишние, а каких действий не хватает. Какой толк в том, что вы сидите и грустите из-за отсутствия результата? Что от этого изменится? Результат станет от этого лучше? Нет. Поэтому время, которое многие тратят на то, чтобы расстраиваться, направьте на анализ того, что можно сделать по-другому.

      Примите это как факт, не давая никакой эмоциональной окраски. «Да, результат действительно низкий. Что я должен сделать, чтобы это исправить?» Пропишите конкретный план действий, что вам нужно делать каждый день, чтобы исправить ситуацию.

      И уж тем более не нужно оправдываться перед своим руководителем, начиная искать причины не в себе, а в других местах.

      Например:

      «Это все потому, что CRM дурацкая».

      «Это потому, что база плохая».

      «Это потому, что я еще новенький».

      Если у руководителя есть примеры, когда при прочих равных сотрудник выполняет план продаж, а вы нет, то такие причины не могут быть аргументом в пользу вашей защиты.

      Скажите смело и честно: «Это действительно низкий результат. Это полностью моя вина как продавца. И я ее полностью признаю. Я не смог обеспечить выполнение плана продаж и понимаю, что подвожу вас и команду. И за это прошу прощения. Я уже провел анализ того, что я делал не так в этом месяце, и в будущем планирую не тратить время на [первое], [второе], [третье], сделаю акцент на [первое], [второе], [третье], подтяну [первое], [второе], [третье] и планирую выполнить план продаж на 100%».

      Отсутствие результата не делает вас плохим продавцом и плохим человеком. Эта мысль должна всегда быть в вашей голове для того, чтобы не выгорать. Получили плохой результат – признайтесь, примите его, проанализируйте причины и сделайте все возможное для того, чтобы исправиться.

      2. Не принимайте все близко к сердцу.

      Почему клиенты могут отказывать? Этому есть сотни причин:

      Клиент не понимает ценности продукта.

      Клиент не хочет понимать ценности продукта.

      Нет доверия к продавцам, а не только к вам.

      Настроение плохое и т. д.

      Далеко не всегда в отказе клиента виноват продавец. Поэтому очень важно научиться не переносить на свой счет любые слова клиента. Ни один разговор