Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

это просто особенности.

      Как посчитать средний цикл сделки?

      (Сумма длительности каждой сделки) / общее количество сделок = средний цикл сделки

      Например: у менеджера было 5 сделок. Первую он закрыл через 2 дня после первого диалога с клиентом, вторую – через 3 дня, третью – через 5 дней, четвертую – через 10 дней и пятую – через 8 дней.

      Итого: (2 +3 +5 +10 +8) / 5 ≈ 6 дней.

      Все компании стремятся к тому, чтобы сократить средний цикл сделки. Это будет означать, что за то же время менеджеры начнут продавать большему количеству клиентов. А значит, продаж будет больше.

      Продавцы могут влиять на этот параметр, находя правильные слова и аргументы, чтобы клиент покупал быстрее и не откладывал покупку на потом. Этот параметр тоже очень часто зашивают в мотивацию продавцов.

      МОДЕЛИ ПРОДАЖ

      Прямые продажи – когда производитель самостоятельно продает свои товары или услуги конечному потребителю, не используя посредников. Для этого у него должны быть торговые точки либо отделы продаж.

      Партнерские продажи – когда производитель не продает свои товары или услуги сам, а делает это при помощи посредников (партнеров).

      Партнеры покупают товары или услуги у производителя и продают их дороже конечному потребителю, забирая разницу себе. Чем больше покупает партнер, тем бо́льшую скидку он получает от производителя, тем больше он зарабатывает с одной продажи.

      Активные продажи – когда продавцам приходится заниматься поиском и привлечением клиентов самостоятельно. Они звонят клиентам «в холодную», ходят на встречи, проводят презентации и т. д.

      Пассивные/входящие продажи – когда сотрудники не занимаются поиском клиентов, а работают только с теми, кто к ним пришел или позвонил.

      Лидогенерация – когда компания ищет целевых заинтересованных клиентов с помощью не отдела продаж, а маркетинговых инструментов. В этом случае работа ведется только с теми клиентами, которым действительно можно что-то продать.

      МАРКЕТИНГ

      Лид – это заявка от потенциального клиента, который проявил интерес к вашему продукту или компании. Например, если человека заинтересовала ваша реклама в интернете и он оставил свои контакты, чтобы вы ему перезвонили, то такую заявку называют лидом.

      Трафик – простыми словами: количество зашедших людей. В магазинах считают количество зашедших клиентов. Если людей заходит мало, говорят «низкий входящий трафик». Если много, то «высокий входящий трафик». То же самое говорят про посетителей сайта.

      Холодный клиент – так называют клиента, который не заинтересован в вашем продукте. Например, если он не хочет слушать ваше предложение либо ничего не слышал про ваш продукт. Когда вы звоните клиентам, которые с вами не знакомы и не ждут вашего звонка, говорят: «Звонить в холодную» или «Делать холодные звонки».

      Теплый клиент – это клиент, который проявил