Школа профессиональных продаж. Евгений Сергеевич Гулевич

не в свою сторону, а в сторону роли, которую вы играете.

      Вы занимаете позицию «я – это я, а продавец – это просто роль, в которой я нахожусь». Так мы не принимаем близко к сердцу все то, что говорит клиент. Нам не важно, что он подумает про нас, потому что «продавец» – это всего лишь роль. Попробуйте отделить роль от своей личности. В большинстве случаев страх и волнение уйдут.

      СПОСОБ 3

      Вызов самому себе

      Если мы никак не можем изменить ситуацию, мы можем изменить отношение к ней.

      К любой сложной или нестандартной ситуации можно отнестись по-разному. Можно сидеть и говорить, что все пропало, это очень сложно и страшно. А можно посмотреть на нее совершенно иначе – с позиции интересного вызова. Вместо того чтобы плакать, жалеть себя и бояться, сказать себе: «Так… Интересно. Такого у меня еще в жизни не было. Хороший челлендж. Интересно, справлюсь или нет? Ну давай попробуем. Раз, два, три… Погнали!»

      Даже если вам страшно, этот способ включит азарт и интерес, которые смешиваются со страхом и превращают его просто в приятное волнение. А это хорошее чувство, которое не мешает, а помогает.

      СПОСОБ 4

      Находить возможности

      Разные люди в одной и той же ситуации могут замечать совершенно разное. Одни смотрят на ситуацию и видят проблемы, которых потом начинают бояться. А другие в этой же ситуации видят возможности. У таких людей в разы меньше страха, потому что возможности вдохновляют. А когда есть вдохновение, места для страха просто не остается.

      Человек, который концентрируется на проблемах, если пересолит суп, разозлится и скажет так: «Твою ж… Пересолил. Это невозможно есть. Придется выкинуть». И пойдет выливать пересоленный суп.

      А как мыслит человек, который в этой же ситуации видит возможности? Он скажет: «Так… Пересолил. Ладно, ничего страшного. Что я могу сделать? Я могу добавить воды, дорезать немного овощей, и будет еще больше супа».

      Продавцы, которые концентрируется на негативе, мыслят так:

      «Мне страшно делать холодные звонки. Я не люблю конфликтных клиентов. Я не знаю, что сказать, когда клиент возражает. Он генеральный директор, а я простой продавец. Я звоню, и меня посылают. Значит, это не мое».

      А те, продавцы, которые видят возможности, мыслят иначе:

      «Да, холодные звонки – это непросто, но это отличная возможность прокачать навыки коммуникаций. Это отличная возможность прокачать навык презентации. Если я научусь работать с конфликтными клиентами, это поможет мне сглаживать острые углы в жизни. Я продавец, а он генеральный директор огромной компании. Отлично. Прокачаю свой навык коммуникаций с людьми высокого социального статуса и добавлю строчку в резюме, что вел переговоры с первыми лицами крупных компаний; в будущем смогу претендовать на более высокую зарплату».

      Это не означает, что человек, который видит возможность, не боится совсем. Просто, когда мы видим возможность, страх уходит на второй план, а мотивации