Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

официант начнет разговор, начните с фразы «Давно я у вас не был. Мне чего-нибудь вкусненького!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – Вы предпочитаете мясо и овощи, рыбу не едите,

      – Сегодня такой день, что главное для вас при заказе – скорость, – блюда, которые долго готовятся – не вариант,

      – Любите местные полуфабрикаты, готовы взять их с собой и поужинать вечером дома,

      – Не откажетесь от десерта, если ждать недолго.

      После того, как официант порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А вы же только пару часов как открылись, еда наверное вся вчерашняя?»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора товара

      – презентовать товар с учетом выявленных потребностей

      – отработать ваше возражение

      – проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках

      Ролевая игра №11. «В дизайн-студии»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете менеджером в дизайн-студии, которая специализируется на интерьерном дизайне. Ваша работа состоит в том, чтобы предлагать/продавать услугу дизайн-проекта квартир/домов для физических лиц. В качестве результата клиент получает 3 варианта проекта в соответствии с согласованным техзаданием. В вашей студии работают как именитые, так и начинающие дизайнеры. Сегодня к вам в офис пришел клиент.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Недавно вы купили квартиру в новостройке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы пришли в дизайн-студию, чтобы сориентироваться в услугах и их стоимости. Со стилем еще не определились, рассматриваете варианты. После того, как менеджер начнет разговор, начните с фразы «Хочу офигенный ремонт в своей новой квартире!»

      Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:

      – Вы согласны на любые скидки, ремонт – дело затратное и вы считаете, что на дизайн-проекте точно можно сэкономить,

      – Хоть вы и планируете начать ремонт как можно скорее, но, по правде говоря, ориентируетесь на денежные средства, которые получите только через полгода после продажи квартиры, полученной в наследство,

      – В дизайнерах вы не разбираетесь, именитые проектировщики – не приоритет для вас.

      После того, как сотрудник порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А скидка?» или «А еще дешевле?»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,

      – презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,

      – отработать ваше возражение,

      – проявить