Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

одежда в стиле «кэжуал», соответственно модели, которые рассматриваете, должны подходить как к юбкам/платьям, так и брюкам/джинсам.

      После того, как продавец презентует товар, озвучьте возражение: «Запах какой-то странный у них, наверное – подделка!»

      Задачи продавца:

      понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

      презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

      отработать ваше возражение,

      проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

      Ролевая игра №4. «Магазин «Косметика»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете консультантом в магазине косметики и парфюмерии. К Новому году у вас, как всегда, ажиотаж: востребованы все линейки косметических уходовых и декоративных средств, пользуется спросом новая парфюмерная цветочная коллекция, стабильно высокие продажи и товаров для дома, и сертификатов. Один из клиентов в торговом зале обращается к вам за помощью.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин косметических товаров и парфюмерии, чтобы купить подарок к приближающемуся Новому году.

      Начните разговор первым, скажите консультанту: «Вы можете помочь мне с выбором?». После того, как продавец продолжит разговор, озвучьте основную информацию: «Нужен подарок к Новому году, а что выбрать – не знаю».

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – Подарок нужно выбрать для соседки, пожилой дамы, которая очень помогает – встречает вашего сына-первоклассника из школы и иногда помогает с уроками,

      – Знаете, что она очень привередлива в отношении ароматов – предпочитает восточные, терпкие парфюмерные букеты

      – Декоративной косметикой она практически не пользуется, а вот уходовую очень любит – у нее большая коллекция всевозможных кремов, пен и солей для ванн.

      После того, как продавец презентует товар, озвучьте возражение: «Что-то упаковка у этого товара какая-то невзрачная!»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

      – презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

      – отработать ваше возражение,

      – проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

      Ролевая игра №5. «Магазин «Зоотовары»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете консультантом в магазине зоотоваров. В вашем магазине продается не только товары для домашних животных, но и сами животные. К вам заглянул клиент, который остановился около стеллажа с животными.

      Ваши