Сборник ролевых игр для тренингов по продажам. Татьяна Юдина

Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин «Одежда», хотите чего-нибудь новенького. Чего именно хотите – не понятно, но если что-то интересное и нужное попадется, то купите. После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Что-нибудь к осени бы прикупить, но что – не знаю!»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – У вас уже есть новые брюки, новое платье, а вот новую юбку купить еще не успели,

      – Цена не принципиальна, вы любите модные товары, поэтому ориентируетесь исключительно на современные тренды и известные бренды; к счастью, вам идет абсолютно все,

      – Удобство и высокое качество тоже не первостепенны, главное, чтоб было красиво и подчеркивало вашу бесподобную фигуру.

      После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Вообще, не понятно, конечно, что за бренд это… не знаю даже…»

      Задачи продавца:

      – понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

      – презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

      – отработать ваше возражение,

      – проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

      Ролевая игра №9. «Магазин «Текстиль»

      Инструкция продавцу:

      Вы работаете консультантом в магазине текстиля для дома. В ассортименте – большой выбор штор, полотенец, постельного и нижнего белья, кухонного текстиля. Много товаров со скидками. В магазин зашел клиент.

      Ваши задачи:

      1. Установить контакт,

      2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

      3. Презентовать подходящий товар,

      4. Отработать возражения клиента,

      5. Завершить контакт.

      Инструкция клиенту:

      Вы зашли в магазин текстиля. Ищете подарок подруге на день рождения. Что купить, пока не решили. После того, как продавец начнет разговор, задайте вопрос: «Что у вас тут самого хорошего качества?»

      Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

      – Подруга – прирожденная и неисправимая домохозяйка, всегда тратила много денег на покупку всяческих товаров для уюта и создания атмосферы в доме,

      – Недавно она решила поменять мебель и первой «под удар» попала кухня – теперь это комната полна цветочных мотивов пастельных расцветок в стиле прованс,

      – Товары низкой ценовой категории для вашей подруги не существуют – она привыкла к лучшим европейским брендам и при выборе текстильных изделий обращает внимание на состав ткани, а не на то, какая акция сейчас действует.

      После