Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

«Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот – клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой. «Лучший итог» вместе с высокой ценой – покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

      – Мне!

      – Сколько вешать в граммах?

      – Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, да? Всего какой-то километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад. Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

      – Мало!

      – Тренер: Почему отказывается? – я обращаюсь уже ко всей группе.

      – Он же сказал: «Сто рублей – мало!?»

      – Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

      – Все!

      – Тренер: Теперь та же купюра, но «уже не мало!»

      – Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.

      – Тренер: Можно ли найти того, кто всё же согласится за сто рублей?

      – Искать надо не здесь…

      – Тренер: Субъективно, однако предсказуемо. Возьмём новый пример из повседневной жизни. В вашем доме открыли продуктовый киоск цена хлеба там – шестьдесят рублей. В сетевом магазине, что по пути с работы, такой же хлеб стоит тридцать рублей. Лично вы, где будете покупать?

      – Если забыл, то в киоске. Назад только за хлебом я не поеду.

      – Тренер: Представьте, что есть доставка. Всего за десять минут привезут тот же хлеб за сорок рублей. Подождёте?

      – Я, может быть, и соглашусь, а вот какая-нибудь старушка отправится на другой конец города, потому что там на три рубля картошка дешевле.

      – Тренер: Правильно. Как она оценивает время? Ей есть чем ещё заняться? Кстати, пенсионерка же не на такси? Проезд в трамвае льготный…

      – Заодно поболтает со всеми…

      – Тренер: Логично, но вы и сами знаете, что правда у каждого своя. За вашу клиенты не заплатят – будем учить техники продаж, чтобы ваше ви́дение стало ви́дением клиента!

      Наш вариант поднятия ценности – увеличить размер выгоды. Беда в том, что покупатель не эксперт – он не знает обо всех трудностях, поджидающих его на пути от начала подбора сложных товаров до окончания срока их эксплуатации. Ваши две задачи – сначала помочь ему их осознать, а после предоставить вариант решения. Сперва кнут, затем пряник. Главное – ни в коем случае не перепутать очерёдность, ведь сытого едой в гости к себе не заманишь!

~

      Post Scriptum: помимо прочего, размер выгоды зависит от масштаба проблемы. Банально, но готовы ли вы прямо сейчас заплатить десять тысяч рублей за бутылку простой воды? Поменяется ли ваш ответ, заблудись вы в пустыне? Заметьте, вода осталась прежней: ни минералов, ни серебра мы туда не добавили, но её ценность заметно изменилась. Мерило вашей ценности состоит из вашей способности решать чужие проблемы. Печально, но это факт! Единственное, надо ещё уметь всё это грамотно преподнести! Решаете большие, значимые вопросы