Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Сделаете так, и у вас обязательно купят, правильно? Или нужно, что-то ещё, как думаете?

      ВОПРОС 3: «ЕСЛИ У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ?»

      На просёлочной дороге встречаются два грузина:

      – Здравствуй, Гиви, дорогой! Куда путь держишь?

      – Здравствуй, Гамлет! В лес иду за грибами.

      – Не боишься там медведя встретить?

      – Нет, Гамлет! Я его из своего ружья застрелю!

      – Нет у тебя ружья, Гиви!

      – Как нет? Всегда с собой ношу…

      – Забыл дома, Гиви!

      – Тогда зарежу его своим кинжалом!

      – Нет кинжала, Гиви!

      – Как нет? Всегда с собой ношу…

      – Потерял ты его вчера!

      – На дерево залезу!

      – Нет деревьев!

      – Как нет! Что за лес такой?

      – Вот такой лес, без деревьев!

      – Гамлет, ты чей друг: мой или медведя?

      – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

      – Если у клиента нет денег?

      – Тренер: Создадите ценность – найдёт! Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них опять же нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

      – Денег нет вообще, от слова «совсем» и взять негде!

      – Тренер: Тогда человек в контексте озвученного вопроса не является покупателем. Зачем вам тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению немецких маркетологов, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Положа руку на сердце, ответьте честно… Люди, целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях и причмокивают, посасывая лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте «выше среднего по рынку», необходимо сперва заинтересовать именно в своём предложении… Может быть, даже влюбить в него, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?..

      – Нет денег на доплату.

      – Тренер: Предложите рассрочку!

      – У нас такого нет…

      – Тренер: Предложите кредит!

      – Не соглашается!

      – Тренер: Предложите каскадную покупку, разбейте заказ на части!

      – Это как?

      – Тренер: Спросите клиента: «Вам нравится наш товар?» Что ответит?

      – Да.

      – Тренер: Продолжите приблизительно так: «Иван Иванович, не берите сразу полную комплектацию – оплатите базовую или забирайте товар частями/партиями (или, дорогой читатель, действуйте в зависимости от контекста. Я же не знаю, что именно продаёте вы, но всегда воспринимайте свой заказ дискретным, пусть клиент получит возможность самовывоза со склада за совсем небольшую уступку в цене. Скорее всего, при лояльности к товару/фирме он сам тут же осознает ценность именно комплексного