Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

Петрович, приблизительно от 30 до 35 тысяч рублей, всё в наличии, гарантия год, сроки три недели.

      – Спасибо, я вам перезвоню попозже.

…

      Сделаем небольшой анализ:

      1. Судя по вопросу, покупатель – «любитель» (кто пока не определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.).

      2. Исходя из ответов продавца, тот – чистой воды «кладовщик» (продавец, существующий в парадигме "товар – деньги – товар". Синонимы: информатор, находка для шпиона).

      3. Система взаимодействия по Карлу Марксу – «товар-деньги-товар».

      4. Клиент, не разбирающийся в продукции, просит цену. Зачем она ему? Цифра для него ориентир, по которому он на первых порах выбирает поставщика услуги (был бы у Сергея Петровича друг-кондиционерщик по имени Вася, тот не стал бы обзванивать фирмы, а обратился бы к нему).

      5. Нерешённая продавцом задача – перед озвучиванием стоимости надо было показать, почему стоит выбрать именно его компанию (реши Ксения её – результат был бы иной).

      6. Подумайте, зачем уже не «любители», а «профессионалы» (кто заранее определился с критериями выбора. Например, марка, цена, мощность и т.д.), спрашивают вас о цене? Попробуйте найти как минимум шесть мотивов…

      Ситуация 8.

      Альтернативная вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны:

      – Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас.

      – Добрый! Во сколько примерно обойдётся кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

      – Да, сейчас сориентирую вас по цене! Для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?

      – Задавайте.

      – Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?

      – Меня – Сергей Петрович.

      – Очень приятно, Сергей Петрович. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?

      – Да, кухня-гостиная.

      – Вам монтаж потребуется?

      – Конечно, всё надо «под ключ».

      – Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?

      При положительном ответе, работать с той же ценой станет гораздо легче.

…

      Как уйти от пустых консультаций?

      Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту). Запомните интересную фразу из НЛП: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»

      Пример 1.

      – Клиент: Расскажите мне про свой товар!

      – Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?

      Пример 2.

      – Клиент: Посчитаете ещё комплектацию «№2».

      – Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?

      Пример 3.

      – Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?

      – Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару важных уточнений?

      Один