Окно в продажи 2.0. Константин Чикулаев

превосходящее в шесть раз требования ГОСТа, долговечное уплотнение – по умолчанию. Достойная немецкая фурнитура – по умолчанию. Прочное армирование – по умолчанию. Качество сборки проверяем на голландском оборудовании. В общем, у нас всё – полный фарш и высший класс!

      Слушаю я их и вижу: «Не поможет!» Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома – пойду по магазинам и начну всем перечить! Весело же, правда?» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то сделали преждевременную презентацию, где-то недотянули контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену… Им необходим тренинг по технологии продаж. Только тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:

      – В среднем, какая разница за одно изделие?

      – Десять-пятнадцать процентов, если сравнивать с тем же классом.

      – Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж, только работу с возражениями. Делаю вывод: торговать вы умеете, но камень преткновения – высокая цена. Представим, что шеф даёт добро (шеф сидит рядом), теперь вы имеете право снижать цену на те самые десять-пятнадцать процентов. Все клиенты станут вашими, так?

      – Ну, не все, конечно, но… большинство таких заказов возьмём…

      – Расскажу длинную историю, случилась она не так давно… Скажите, к вам обращаются друзья-знакомые по поводу вашего товара?

      – Они: Постоянно.

      – С каким запросом?

      – Они: Хотят купить что-то хорошее. При этом им надо подешевле…

      – Звонит мне брат моего друга: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучение у оконщиков?» – «Да». – «Я квартиру купил, надо перестеклить. Поможешь?» – «Проект есть, хотя бы размеры?» – «Всё есть, мне нужны качественные окна, но подешевле. Сам же понимаешь, ремонт – дорогое удовольствие!» – «Присылай!» Я переправил заказ в фирму, где продают лучшие конструкции. Там все комплектующие оригинальные по умолчанию. Ему посчитали теплый семидесятый профиль с повышенной эстетикой и энергосберегающим стеклом, добавили запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа, самое долговечное уплотнение и достойную немецкую фурнитуру, толстое армирование с дополнительными рёбрами жесткости. В общем, полный фарш или класс А+++ с проверенной на голландском оборудовании сборкой. Отправлял я проект собственнику напрямую, мы уже давно дружим (киваю шефу), поэтому моему человеку тогда посчитали по заводской себестоимости. Спрашиваю вас: «Угадаете фирму?»

      – Наша?

      – Ваша, ваша! Прошёл месяц, может два. Звонит снова: «Костя, ты проводил когда-нибудь обучения для сантехников-монтажников?» – «Да». – «Нужны трубы из сшитого полиэтилена с надвижными латунными гильзами, материал "ПЕКС-А". Поможешь?» – «Комплектация, артикулы?» – «Всё есть, ищу именно их, но подешевле, сам понимаешь ремонт…» – «Присылай! Сделаю! Скажи, Сергей, окна-то купил?» – «Да». – «Надеюсь, по моей рекомендации?» – «Нет». – «Дорого было?» – «Нет, я намного дороже купил!» – «Почему?» – «Мне их конкуренты