Wirtschaftspsychologie für Dummies. Ulrich Walbrühl

zu verzichten, wie der Präsentationstrainer und Autor Matthias Pöhm fordert, der eine Abkehr vom »betreuten Lesen« empfiehlt:

      

Als Präsentationstrainer habe ich den Teilnehmern eines High-Potential-Programms in einem internationalen Maschinenbaukonzern, die ihre Projekte vor der Geschäftsführung präsentieren wollten, die Nutzung von PowerPoint geradezu ausgeredet. Zum Abschluss des Trainings kam die Personalleiterin hinzu und beurteilte das Ergebnis. Sie war sehr zufrieden, aber bemerkte auch: »Der Geschäftsführer wird es lieben, er ist ein Gegner von Folienschlachten. Sein Vorgänger aber fand es toll, möglichst viele Folien in möglichst kurzer Zeit durchzuhecheln. Ihn hätte das Konzept nicht begeistert.« Uff, Glück gehabt!

      Im Bundestag und in den meisten politischen Gremien Deutschlands werden Sie bis heute keine PowerPoint-Folien und keine Leinwände finden, ebenso wie vor Gericht. Zur juristischen Kultur, die auch die politische Landschaft prägt, passt es einfach nicht, Bilder an die Wand zu werfen – Rhetorik heißt hier immer noch, Bilder durch Sprache in den Köpfen zu erwecken und andere rhetorische Stilmittel einzusetzen, und das ist gut so. Dennoch kann es sinnvoll sein, Inhalte nicht vorkonfektioniert an der Wand erscheinen zu lassen, sondern vor den Augen des Publikums und mit diesem zu entwickeln, so wie Flipchart, Whiteboard und Kreidetafel es ermöglichen.

      Viel lebendiger wird es meist empfunden, wenn ein Redner an der Basis beginnt, bei der Erfahrungs- und Erlebniswelt seiner Zuhörer. Er startet beispielsweise mit einer Fallbeschreibung oder führt den Zuhörern im Rahmen einer kleinen Geschichte eine Erkenntnis vor Augen. Aus diesem Erlebnis leitet er dann allgemeine Prinzipien und Regeln ab, die sich im Einzelfall widerspiegeln. Dadurch erkennt der Zuhörer viel stärker, welche Relevanz das Thema für ihn hat. Zudem wird meist neben der rein abstrakt-logischen Ebene viel stärker auch die emotional-erlebnishafte Seite beim Zuhörer angeregt, was zu einer höheren Motivation führt, dem Vortrag zu folgen.

      Der Abschluss Ihrer Präsentation

      Den am schlechtesten vorbereiteten Teil einer Präsentation stellt häufig der Abschluss dar. Alles wurde durchdacht: der flotte Einstieg, die abgerundete Argumentation, die möglichen Gegenargumente, und jetzt das: Wie soll ich die Präsentation bloß beenden?

       »Das war es eigentlich, was ich sagen wollte.«

       »Damit bin ich am Schluss angelangt.«

       »Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit.«

       »Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung.«

Hier lesen Sie die vier Abschlusssätze, mit denen 90 Prozent aller Businesspräsentationen enden. Ein Fest für das Phrasenschwein! Aber das ist weder originell noch erfolgversprechend. Wer »besonders gut« vorbereitet ist, hat sogar einen Satz auf Folie gebracht, für gewöhnlich ist dies der dritte der oben genannten Sätze. Damit verschenken Sie einen guten Teil Ihrer Wirkung. Während die Teilnehmer nämlich im mittleren Teil des Vortrags, dann, wenn die wichtigsten Argumente folgen, regelmäßig in einen Dämmerzustand verfallen, werden sie wieder aufmerksam und munter, sobald es auf den Abschluss zugeht – Ihre Chance, doch noch Ihre Botschaft loszuwerden.

      Besser ist es, den Beamer wieder zu dimmen, sobald Sie sich dem Abschluss nähern. Schalten Sie ihn nicht aus, denn Sie wollen vielleicht in der Diskussion noch mal auf die eine oder andere Darstellung zurückkommen.

      Geben Sie dem Publikum Gelegenheit, sich wieder voll und ganz auf Sie selbst zu konzentrieren. Und liefern Sie dann eine gut vorbereitete komprimierte Darstellung Ihrer Kernaussagen. Sagen Sie auch ganz klar, wozu Sie die Zuhörer animieren möchten:

       »… und deshalb denke ich, wir sollten dieses High-Potential-Programm ins Leben rufen.«

       »… und daher sehe ich Brasilien als den Markt der Zukunft für unser Produkt.«

       »… und deshalb fordere ich, dass jeder Mitarbeiter einmal im Jahr ein ausführliches Feedbackgespräch mit seinem Vorgesetzten führen soll.«

      Der Abschluss einer Präsentation sollte inspirierend sein und den Zuhörern vor allem mitgeben, was Sie von ihnen erwarten.

      Typische Fehler bei Präsentationen vermeiden

      Es gibt ein paar Fehler, die bei Präsentatoren immer wieder vorkommen. Hier sind die wichtigsten zehn in Form von Hinweisen, wie Sie sie vermeiden können:

      1 Sprechen Sie nicht zu lange (je nach Situation zwischen 5 und 20 Minuten).

      2 Benutzen Sie keine verschachtelten Bandwurmsätze.

      3 Sprechen Sie frei und verwenden Sie dabei Sprechsprache, keine Schriftsprache.

      4 Variieren Sie Ihre Stimme, sprechen Sie nicht monoton.

      5 Stellen Sie sich sprachlich auf die Zuhörer ein und verwenden Sie Fremdwörter, die angemessen sind.

      6 Halten Sie Blickkontakt und beachten Sie die Signale des Publikums wie Meldungen, Gähnen, der Blick zur Uhr.

      7 Zeigen Sie nicht zu viele Folien.

      8 Zeigen Sie nicht zu viel Text pro Folie.

      9 Schaffen Sie Übergänge zwischen den Folien.

      10 Glauben Sie nicht, die PowerPoint-Folien wären die Präsentation.

Grundlagen der Moderation

Moderation ist keine Technik, sondern eine Haltung. Wer moderiert, führt andere durch eine Diskussion und zu einem für sie zufriedenstellenden Ergebnis. Im Englischen wird der Begriff Moderator häufig mit »Facilitator« übersetzt, was sich vom lateinischen Wort »facilis«, übersetzt »leicht«, ableitet. Der Moderator ist somit ein Er-leicht-erer, der es den anderen leicht macht, sie dabei unterstützt, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

      Moderatoren brauchen wir vor allem dort, wo mehrere Menschen zusammenkommen, um gemeinsam Aufgaben anzugehen. Dies ist in Unternehmen ständig der Fall, etwa in Teams, Workshops oder Projektgruppen. Warum finden wir dort nicht mehr Moderatoren? Weil diese Rolle häufig vom Vorgesetzten übernommen wird. Dennoch ist der Vorgesetzte gut beraten, hier die Unterstützung eines internen oder externen Moderators in Anspruch zu nehmen.

      

Der technische Bereichsleiter eines internationalen Maschinenbauunternehmens lud zur ersten Sitzung des Projektteams einen Moderator ein, der alle regelmäßig stattfindenden Teamsitzungen moderieren sollte. Die Teammitglieder schauten sich verwundert um, weil sie es nicht für nötig hielten, dass ein Moderator bei ihren Sitzungen anwesend war. Der Moderator sorgte vor allem dafür, dass die Sitzungen überhaupt stattfanden, dass bei den Diskussionen konkrete Vereinbarungen getroffen wurden und dass die Vereinbarungen beim nächsten Termin als Erstes besprochen wurden. Ansonsten griff er nur ein, wenn der Projektleiter nicht mehr weiterwusste. Das Projekt wurde ein voller Erfolg, gerade weil alle immer bei den Teamsitzungen anwesend waren und so Quervernetzungen im Team wirksamer bearbeitet werden konnten als per E-Mail.

      Rollen des Moderators

      Der Moderator verfügt über Methoden zur Problemlösung im Team. Inhaltlich ist er kein Experte für das zu bearbeitende Thema. Vielmehr sorgt er dafür, dass die Gruppenmitglieder zielgerichtet und lösungsorientiert miteinander arbeiten können. Insofern ist er verantwortlich dafür, dass es am Ende ein Ergebnis gibt, nicht aber für die inhaltliche Qualität des Ergebnisses. Dabei muss er in folgende Rollen schlüpfen:

       Organisator: Zum einen trägt die Moderation dafür Sorge, dass eine Arbeitsatmosphäre entsteht, die es möglich macht, ein Thema im ausgeglichenen Diskurs zu erarbeiten. Dazu gehört, dass Arbeitsmittel vorhanden sind, dass die relevanten Personen eingeladen werden und alle nötigen Informationen im Vorfeld gegeben werden, die für die Vorbereitung notwendig sind. Der Moderator legt auch fest,