Wirtschaftspsychologie für Dummies. Ulrich Walbrühl

Sie sie aufgeführt haben, nicht vorher.

      Für die Entwicklung von Argumentationsketten hält die Rhetorik eine ganze Reihe von Schemata bereit. Gut belegt sind der Primacy- und der Recency-Effekt.

      

Unter dem Primacy-Effekt versteht man die Tatsache, dass zuerst dargebotene Informationen besonders gut im Gedächtnis verankert werden. Das liegt daran, dass diese leichter ins Langzeitgedächtnis übergehen, da zuvor noch keine Informationen eingegangen sind. Denken Sie an den gut belegten Effekt des ersten Eindrucks, der sich »im Gehirn einbrennt«.

      

Der Recency-Effekt besagt, dass auch zuletzt Erfasstes besonders gut behalten wird, da es nicht durch nachkommende Informationen »überlagert« wird. Hinweise, wie Sie Ihren Vortrag am besten beenden, finden Sie im Abschnitt »Der Abschluss Ihrer Präsentation« weiter hinten in diesem Kapitel.

      Die dazwischen vermittelten Informationen, also im Mittelteil Ihrer Präsentation, gehen dagegen unter. Sie werden bei der Überprüfung des Gedächtnisinhalts deutlich seltener wiedergegeben. Der Grund dafür liegt in der nachlassenden Aufmerksamkeit der Zuhörer aufgrund von Monotonie.

      

Platzieren Sie die schwächeren Argumente in der Mitte Ihres Vortrags und sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Publikum immer wieder neu auf Sie konzentrieren kann, zum Beispiel durch die Einführung neuer, überraschender Fakten oder den Einsatz eines Koreferenten.

      Die vier Verständlichmacher

      Für jede Form der Kommunikation, aber besonders bei Präsentationen, gilt, dass Sie die vier Verständlichmacher berücksichtigen müssen. Diese hat Friedemann Schulz von Thun entwickelt. Wenn es Ihnen gelingt, die vier Verständlichmacher zu berücksichtigen, werden Ihre Aussagen besser verstanden und Ihre Vorschläge besser beherzigt.

      Einfachheit

      Formulieren Sie Ihre Sätze einfach und gut verständlich. Ziehen Sie kurze Sätze weitschweifigen Formulierungen vor. Vermeiden Sie übertriebene Fremdwörter, die bei Ihrem Publikum zwar den Eindruck hinterlassen, Sie seien sehr gelehrt, aber nicht zum Verständnis beitragen.

      Gliederung/Ordnung

Überzeugen Sie durch einen schlüssigen Aufbau Ihrer Präsentation. Führen Sie die Zuhörer durch eine klare Struktur und folgen Sie dabei einem roten Faden. Leiten Sie Ihr Publikum durch Ihren Vortrag. Eine bekannte Struktur, an der Sie sich orientieren können, ist die Fünfsatztechnik. Eine Struktur könnte etwa so aussehen:

      1 Führen Sie in einer Einführung den Zuhörer zum Thema hin.

      2 Argumentieren Sie für eine Position.

      3 Stellen Sie auch Gegenargumente vor.

      4 Präsentieren Sie eine ausgewogene Lösung, die beide Argumentationen berücksichtigt.

      5 Richten Sie einen Appell an Ihre Zuhörer: Was sollen sie als Nächstes tun?

      Sie können die Fünfsatztechnik auch mit anderen Abläufen füllen, indem Sie zum Beispiel zu Beginn Ihre Position deutlich machen, dann drei Argumente dafür nennen (das schwächste in der Mitte) und am Schluss noch einmal Ihr Eingangsstatement bekräftigen.

      Kürze/Prägnanz

      Bringen Sie Ihre Aussagen auf den Punkt. Sprechen Sie nicht zu lange. Der Rat »Sie können über alles sprechen, aber nicht über 20 Minuten« hat immer noch Gültigkeit. Gerade erfahrene Sprecher neigen dazu, ihre Aussagen mit vielen Anekdoten und Beispielen zu verknüpfen. Fachfremde Zuhörer werden dadurch aber abgelenkt und wissen nicht mehr, worauf es ankommt. Zu knapp darf es aber auch nicht sein. Im Gegensatz zu den Punkten »Einfachheit« und »Gliederung/Ordnung« dürfen Sie es mit der Kürze nicht übertreiben, sonst bleiben Ihre Botschaften nicht hängen. Daher kommt auch dem vierten Punkt noch eine wichtige Bedeutung zu:

      Zusätzliche Stimulanz

      Wodurch können Sie Ihr Publikum zusätzlich stimulieren? Durch Beispiele, Anekdoten und Metaphern, also anschauliche bildhafte Darstellungen, um Ihre Botschaften zu untermalen. Diese können Sie in den Text einfließen lassen. Gerade bei Bildern haben Sie die Möglichkeit, sie auch an die Wand zu werfen – mittels geeigneter Techniken zur Visualisierung. Dazu sind folgende Techniken gebräuchlich:

       PowerPoint-Folien in Verbindung mit PC und Beamer

       Flipcharts, die Sie vor der Präsentation vorbereiten oder auch währenddessen entwickeln können, oder auch eine Kombination von beidem

       Metaplankarten, die sich auch dazu eignen, die Meinungen und Anliegen der Zuhörer sichtbar zu machen (mehr dazu im Abschnitt »Grundlagen der Moderation« weiter hinten in diesem Kapitel)

       Whiteboards, die dort, wo sie zur Verfügung stehen, ähnliche Funktionen wie das Flipchart übernehmen können, aber nicht in gleichem Maße eine Vorbereitung ermöglichen; zur Entwicklung von Inhalten sind sie aber gut geeignet

       Smartboards, die als interaktive Tafeln viel mehr Möglichkeiten bieten. Sie sind derzeit noch sehr teuer, halten aber zunehmend Einzug und werden in wenigen Jahren aus Schulungsräumen nicht mehr wegzudenken sein.

      Nicht zufällig ist PowerPoint hier an erster Stelle genannt. Die Technik hat sich einen Platz in Unternehmen erobert, den ihr im Moment niemand streitig machen kann. Dabei hat sie nicht nur Vorteile, sondern auch gravierende Nachteile, die Sie sich deutlich machen sollten, sofern Sie PowerPoint einsetzen möchten.

      Gründe für PowerPoint-Präsentationen …

      PowerPoint stellt, seit es Mitte der Neunzigerjahre auf den Markt kam, das bedeutendste Medium für Präsentationen in der Wirtschaft dar, und in vielen Unternehmen wird es gerade als No-Go angesehen, es nicht zu verwenden. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Zuhörer können die wichtigsten Dinge nicht nur auditiv, sondern auch visuell erfassen. Zudem besteht die Möglichkeit, neben verbalen Aussagen auch Bilder zu verwenden, die ja bekanntlich besonders aussagekräftig sind.

      

Wenn ich in einer Präsentation über das Machtmotiv spreche, zeige ich einen Adler mit einem goldenen Krönchen. Das Leistungsmotiv wird untermalt von einer Tartanbahn, und das Kontaktmotiv wird durch ein Bild einer Schafherde illustriert. So werden die Zuhörer auf einem anderen Sinneskanal angesprochen und mit zusätzlichen Informationen versorgt. Das ist besser, als die Begriffe einfach als Wörter darzustellen.

      Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass Sie kleine YouTube-Clips einbauen können, wenn Sie die Technik schon einmal aufgebaut haben. Solche Clips, die nicht länger als eine oder zwei Minuten sein sollten, können Ihre Präsentation spürbar auflockern und Inhalte multimedial vermitteln.

      Zudem können Sie anonyme Abstimmungen mit den Zuhörern über eine Abstimmungs-App, zum Beispiel Mentimeter, durchführen. So interagieren Sie noch stärker mit dem Publikum, ohne Risiken einzugehen oder vom Thema abgelenkt zu werden. Wichtig ist eine gute Vorbereitung Ihrer Fragen und dass der Handyempfang klappt, denn sonst kriegen Sie keine Daten auf die Folie.

      

Wenn Sie, zum Beispiel bei Abstimmungen oder Videoclips, auf das Internet angewiesen sind, stellen Sie sicher, dass dies auch verfügbar ist. Am besten, Sie verkabeln Ihren Rechner mit dem LAN, anstatt sich auf WLAN zu verlassen. Videoclips sollten Sie am besten auf Ihrem Rechner gespeichert haben, anstatt sie zu streamen. So sind Sie vor unliebsamen Überraschungen gefeit.

      … und was gegen