Wirtschaftspsychologie für Dummies. Ulrich Walbrühl

      Wie kann dies nun in der Praxis aussehen? Etwa so:

      1 »Ich habe in den letzten Tagen dreimal beobachtet, wie Sie Ihre Schicht mit zehnminütiger Verspätung angetreten haben.« (Beobachtung)

      2 »Ich befürchte, dass wir unsere Produktionsziele nicht erreichen, wenn wir jeweils Pausen in der Maschinenauslastung haben.« (Gefühl)

      3 »Ich möchte, dass wir dem Bereichsleiter am Monatsende eine Produktionssteigerung von 10 Prozent vermelden können.« (Bedürfnis)

      4 »Meine Bitte ist, dass Sie Ihre Schicht pünktlich um 6 Uhr antreten.« (Bitte)

      Wer hat schon jemals einen Industriemeister so mit seinem unpünktlichen Mitarbeiter sprechen gehört? Wahrscheinlich die wenigsten von Ihnen. Und dennoch ist die Idee von Rosenberg bestechend: »Wende selbst keine Gewalt an, damit auch dir keine Gewalt angetan wird.« Vorwurf erzeugt Rückwurf, so einfach ist das. Natürlich könnte der Industriemeister hier kurzen Prozess machen und Pünktlichkeit einfordern, so wie es der Arbeitsvertrag vorsieht. Aber was wäre gewonnen? Der Mitarbeiter hätte wahrscheinlich Mittel und Wege zur Verfügung, um seinem Unmut Luft zu machen. Die Palette reicht vom Schlechtmachen des Chefs hinter dessen Rücken bis hin zur Sabotage. Daher lohnt es sich meist nicht, Gewalt in der Kommunikation anzuwenden. Diese kann sich schnell gegen einen wenden und zerstörerische Auswirkungen haben.

      Typische Fehler in der Kommunikation vermeiden

      Zusammenfassend möchte ich auf die zehn wichtigsten Fehler eingehen, die Sie in der Kommunikation begehen können. So können Sie sie vermeiden:

      1 Formulieren Sie keine pauschalen Aussagen und Vorwürfe.

      2 Legen Sie nicht alles, was andere sagen, auf die Goldwaage.

      3 Seien Sie sich der Wirkung, die die eigenen Worte haben, bewusst.

      4 Achten Sie auf die Gefühle, die bei dem, was der andere sagt oder tut, mitschwingen.

      5 Signalisieren Sie dem Gesprächspartner durch Wortwahl und Körpersprache, dass Sie ihn respektieren.

      6 Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht.

      7 Überhören Sie Aussagen der Gesprächspartner nicht.

      8 Psychologisieren Sie nicht, interpretieren Sie in die Äußerungen anderer nicht zu viel hinein.

      9 Behandeln Sie Themen, die auf der Beziehungsebene angesiedelt sind, nicht auf der Sachebene.

      10 Ignorieren Sie schwelende Konflikte nicht, sondern sprechen Sie sie an.

Grundlagen der Präsentation

      Es gibt im Berufsalltag des Wirtschaftspsychologen viele Fälle, in denen Präsentationstechniken zum Einsatz kommen:

       Die Ergebnisse einer organisationsdiagnostischen Maßnahme werden dem gesamten Unternehmen auf einer Betriebsversammlung präsentiert (beispielsweise einer Mitarbeiterbefragung oder Betriebsklimauntersuchung).

       Die Resultate einer Marktforschungsstudie werden dem Marketingchef vorgestellt (wie Produktchancen oder Markenimage).

       Ein neues High-Potential-Programm soll eingeführt werden und der Personalentwickler will den Geschäftsführer von seinem Konzept überzeugen.

      Wer Präsentieren für Einwegkommunikation hält, hat das Wesen der Präsentation nicht verstanden. Natürlich bedeutet es, einen Dialog mit seinem Publikum einzugehen. Das Publikum antwortet dem Redner – nur eben nonverbal. Und hier wollen wir leuchtende Augen und begeistertes Nicken sehen, keine gähnenden Münder und Auf-die-Uhr-Blicker.

      Vorbereitung Ihrer Präsentation

      Die Vorbereitung auf die Präsentation ist entscheidend. Aber es geht hier nicht nur darum, den Inhalt vorzubereiten und die Folien oder Charts hinzupinseln, sondern sich sehr eingehend mit dem Publikum zu beschäftigen. Folgende Fragen sollten Sie sich stellen:

       Welche Zielgruppe wird vor Ihnen sitzen? Manager, Ehrenamtliche und Hausmänner erfordern eine unterschiedliche Ansprache. In Kleidung und Sprache sollten Sie sich an Ihrem Publikum orientieren.

       Welche Erwartungen hat Ihre Zielgruppe? Wollen sie Information, Unterhaltung oder beides?

       Wie können Sie diese Erwartungen nicht nur erfüllen, sondern auch positiv überraschen?

       Was darf auf keinen Fall passieren? Wie können Sie das verhindern?

       Wie wollen Sie mit Fragen umgehen? Wollen Sie dazu ermuntern, damit es lebendig zugeht, oder Fragen lieber abwürgen, damit Sie nicht den Faden verlieren.

       Welche Medien passen zu der Zielgruppe? Bei PowerPoint sieht alles professionell aus, es ist aber schwer, die Aufmerksamkeit zu erhalten, da alles schon vorkonfektioniert an der Wand steht. Mit Flipcharts können Inhalte besser entwickelt werden, das leere Blatt gibt aber einem ungeübten Präsentator weniger Sicherheit.

      

Alex hatte so viel Zeit in die Vorbereitung ihrer PowerPoint-Folien gesteckt. Die Bilder waren liebevoll ausgewählt, der Text exakt ausgerichtet und die Botschaften waren klar dargestellt – dennoch hatte sie das Gefühl, ihre Botschaft sei nicht richtig angekommen. Es gab jedenfalls nur wenige Fragen im Anschluss an die Präsentation, und es sprach sie auch niemand beim anschließenden gemeinsamen Mittagessen auf die Präsentation an – was war passiert?

      Viele unerfahrene Redner glauben, ihre Folien seien »die Präsentation«. Das ist unwahr. Wenn die Folien fertig sind, fängt die Erarbeitung der Präsentation erst an.

      Bei der Präsentation steht der Sprecher im Vordergrund, nicht die Folie. Daher sollten Sie folgende Hinweise berücksichtigen.

      Einleitung Ihrer Präsentation

      Lassen Sie den Beamer ausgeschaltet, solange Sie sich selbst vorstellen und zum Thema hinführen. In den ersten drei Minuten einer Präsentation sollte Ihr Publikum einen Eindruck davon erhalten, wer zu ihnen spricht. Eine Folie mit »Herzlich willkommen« stört da nur und lenkt von Ihnen ab.

      Verzichten Sie von Anfang an auf altbekannte Phrasen. Dies reicht von »Ich freue mich, dass Sie so zahlreich erschienen sind« (davon fühlt sich niemand angesprochen, da kein Einzelner sich als »zahlreich erschienen« sehen kann) bis zu »Ich möchte mich kurz vorstellen« mit darauf folgender chronologischer Darstellung Ihrer 76 Lebensstationen, privat und beruflich.

      Tun Sie stattdessen etwas Ungewöhnliches. Schon das wohltuende Weglassen des Beamers, das dazu führt, dass auch das permanente Säuseln des Gebläses entfällt, ist ein erster Schritt dazu. Vielleicht müssen Sie stattdessen eine Glocke läuten, weil niemand sich mehr vorstellen kann, dass eine Präsentation beginnt, wenn noch keine Leinwand angestrahlt wird, und sich daher jeder noch im vertieften Gespräch mit der netten Sitznachbarin befindet.

      

Der südafrikanische Juraprofessor Dr. Haupt beginnt jede seiner Reden mit der gleichen Anekdote, von der er dann zu seinem Redetext überleitet. Das ist nur beim ersten Mal eine gute Idee. Wenn sich unter Ihren Zuhörern Personen befinden, die Ihnen schon einmal zugehört haben, werden diese schon bei Ihren ersten Worten abschalten. Und das Wiederanschalten fällt dann umso schwerer …

      Vermittlung Ihrer Botschaften

Was immer Sie zu sagen haben: Lesen Sie es nicht von der Folie ab! Lesen kann Ihr Publikum selbst. Was Sie auf Folien darstellen, sollte Ihre Aussagen untermalen und belegen. Das können statistisches