Рабочая книга руководителя отдела продаж. Александр Ягирский

персоналом. Это ошибка. Вы контролируете все, это ваш бизнес, делайте для своей и его эффективности все, что считаете нужным.

      Затем я понял, что такой подход скоро приведет к провалу в работе. Начал разбираться в своих ощущениях, пообщался с коллегами по цеху. Понял, что в моей работе есть вещь, которая мне не надоедает, – это контроль «по цифрам».

      Тогда я, будучи ответственным в компании за продажи и при этом совладельцем – опять же, ответственность, – подготовил форму отчета для себя. Заполнив этот отчет первый раз, понял, где я точно недорабатываю. Это очень сильно помогло осознать, что «скучать» мне еще рано.

      С тех пор, приходя на проекты в качестве консультанта, задаю собственникам вопрос: «Какой отчет должен сдавать ваш РОП?»

      Приведу здесь упрощенную форму отчета, которая помогла мне и многим моим клиентам – собственникам и РОПам – понять, на чем нужно фокусироваться, чего ожидать от своего РОПа или от себя как ответственного за организацию продаж.

      Кроме цифр в этом отчете мы указываем затраты времени на тот или иной тип операций. Такой отчет, помимо общей картины продаж, позволит вам осознать, сколько времени (внимания) и куда вы направляете.

      Отчет руководителя отдела продаж по итогам месяца

      Блок 1. Цифры

      – Анализ показателей отдела продаж.

      – Выручка.

      – Прибыль.

      – Средний чек.

      – Анализ продаж в разрезе продуктов.

      – Анализ продаж в разрезе менеджеров.

      – Продажи по географическому (отраслевому) признаку.

      – ABC-анализ продаж по категориям клиентов (крупные, средние, мелкие) и XYZ-анализ по частоте покупок.

      – Соотношение старых и новых клиентов.

      – План/факт по привлечению новых клиентов.

      – Лидогенерация по каналам продаж.

      Блок 2. Работа с действующим персоналом (в часах)

      – Анализ работы менеджеров по продажам и обратная связь от руководителя – 4 часа.

      – Наставничество с действующими менеджерами – 4 часа.

      – Коучинговые сессии с менеджерами – 4 часа.

      – Утренние планерки – 5 часов.

      – Еженедельные совещания – 3 часа.

      Блок 3. Мониторинг активностей персонала

      – Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций – 4 часа.

      – Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.

      Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.

      – Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.

      – Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.

      – Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.

      Блок 5. Подбор и обучение персонала

      – Подготовка