Рабочая книга руководителя отдела продаж. Александр Ягирский

рост выручки;

      • прибыль компании;

      • средний чек;

      • количество клиентов;

      • LTV клиента (lifetime value – сколько денег клиент может принести за все время сотрудничества);

      • стоимость и эффективность каждого сотрудника и отдела в целом.

      – Выстраивает рабочую атмосферу в коллективе с учетом индивидуальных психологических особенностей сотрудников. Учитывает психологию группы, чтобы выстроить эффективную работу команды отдела продаж.

      – Помогает сотрудникам соотнести личные профессиональные, финансовые и иные цели с целями компании.

      – Участвует в продажах компании, отвечая при этом за общий результат отдела продаж и каждого из его сотрудников.

      – Готовит стандарты коммерческих предложений и других документов для взаимодействия с клиентом.

      – Организует взаимодействие со службой маркетинга (лидогенерации).

      – Планирует и разрабатывает методы достижения основных показателей отдела.

      – Определяет оптимальную численность отдела продаж согласно финансовой модели отдела.

      3. Мотивация сотрудников отдела продаж

      – РОП разрабатывает и внедряет систему мотивации отдела продаж с учетом базовых принципов и реальных показателей, на изменение которых могут влиять сотрудники.

      – Внедряет методы материального стимулирования сотрудников, а также нематериальной мотивации.

      – Готовит регламенты по мотивации персонала.

      – Предлагает изменения в устаревшей системе мотивации.

      – Проводит коллективные и персональные мотивирующие встречи с сотрудниками.

      – Выступает наставником для персонала, разрабатывает и внедряет мероприятия (конкурсы), увеличивающие эффективность продающего персонала.

      4. Контроль деятельности отдела продаж

      – РОП формирует и ежедневно контролирует промежуточные показатели деятельности сотрудников, исходя из планов, заложенных при декомпозировании деятельности отдела:

      • исходящие звонки (переписка);

      • обработанные входящие заявки, переписка;

      • встречи (если есть);

      • счета;

      • оплаты и т. д.

      – Готовит регламент проведения эффективных совещаний в отделе.

      – Контролирует выполнение месячного, квартального, годового плана продаж.

      – Предлагает и осуществляет антикризисные меры, если компания сталкивается с подобной ситуацией.

      – Принимает участие в формировании маркетинговой политики, взаимодействуя с коммерческой службой и отделом лидогенерации.

      – Проводит аттестацию персонала с заданной регулярностью.

      – Своевременно готовит отчетность для собственника в согласованной заранее форме.

      – Формирует и внедряет формы отчетности для сотрудников отдела продаж.

      – Контролирует использование менеджерами CRM-системы.

      – Прослушивает