Tajemnice Sand Hill Road. Scott Kupor

statycznego. Większość inwestorów VC od razu wychodzi z założenia, że produkt w pierwotnej wersji, tej prezentowanej przez założycieli, ostatecznie będzie zupełnie innym produktem. Dlaczego? Ponieważ dopóki startup nie zbuduje takiej wersji produktu, którą będzie mógł przekazać pierwszym klientom, wszelkie założenia dotyczące dopasowania produktu i rynku to tylko zwykłe hipotezy. Tylko iteracyjne testy z udziałem prawdziwych klientów pozwolą firmie zebrać informacje zwrotne niezbędne do zbudowania naprawdę przełomowego produktu.

      Dlatego też inwestor VC zainteresowany startupami na wczesnym etapie rozwoju tak naprawdę dokonuje oceny ścieżek, którymi podążają myśli założyciela: W jaki sposób doszedł on do pomysłu na produkt w bieżącej wersji? Jakie informacje i dane rynkowe posłużyły mu za podstawę do wyciągniętych wniosków? Zakładając, że na etapie dopracowywania dopasowania produktu i rynku rzeczony produkt jeszcze wielokrotnie się zmieni, można wnioskować, że sam proces myślowy dochodzenia do produktu stanowi lepszy wyznacznik potencjalnego przyszłego sukcesu założyciela niż produkt w bieżącej postaci.

      Wielu inwestorów twierdzi, że preferuje założycieli o zdecydowanych poglądach, ale skłonnych je zmieniać. Chodzi o to, żeby założyciel był otwarty na przekonujące dane pozyskiwane z rynku i uwzględniał je w rozwoju swojego produktu. Powinien być przekonany o słuszności swojego pomysłu i mieć wszystko dokładnie sprawdzone i przemyślane, ale jednocześnie dopuszczać możliwość, że niezbędny może okazać się „zwrot” (ang. pivot; to jeden z największych eufemizmów w nowomowie branży VC), podyktowany informacjami zwrotnymi płynącymi z faktycznego rynku.

      Kolejnym aspektem oceny produktu jest ocena jego przełomowości. Duże firmy odznaczają się inercją instytucjonalną, utrudniającą im przyjmowanie nowych produktów. Konsumenci mają z kolei swoje nawyki, które również im to utrudniają. Max Planck, niemiecki fizyk, nazywany ojcem współczesnej fizyki kwantowej, ujął to chyba w najbardziej elokwentny sposób: „postęp naukowy zachodzi pogrzeb po pogrzebie”. Krótko mówiąc, trudno jest nakłonić ludzi do przyjmowania nowych technologii.

      Nowe produkty nie odniosą sukcesu, jeżeli będą jedynie marginalnymi udoskonaleniami dotychczasowych rozwiązań. Żeby skłonić firmy lub konsumentów do sięgnięcia po nie, muszą być dziesięć razy lepsze albo dziesięć razy tańsze od obecnego najlepszego produktu w danej kategorii (ta dziesięciokrotność to tutaj oczywiście kwestia względna, mająca jedynie wyrażać to, że produkt nie może być po prostu trochę lepszy).

      Ben Horowitz tłumaczy tę kwestię za pomocą nawiązania do witamin i aspiryny. Witaminy są bardzo fajne, dają pewne korzyści zdrowotne, ale jeśli w połowie drogi do pracy przypomnisz sobie, że dzisiaj ich nie wziąłeś, to raczej z tego powodu nie zawrócisz. Co więcej, wpływ zażywanych witamin lub jego brak można stwierdzić dopiero po długim czasie. Jeżeli natomiast dopadnie cię ból głowy, będziesz skłonny zrobić bardzo wiele, by móc zażyć aspirynę. Ona rozwiąże twój problem i do tego działa bardzo szybko. Produkty, które wydatnie zmieniają istniejący stan rzeczy na lepsze, Ben nazywa aspiryną. Inwestorzy VC powinni finansować rozwój aspiryny.

      3. Wielkość rynku

      Rynek to trzeci główny element ewaluacji potencjalnego startupu przez inwestorów VC na wczesnym etapie jego rozwoju. Znane powiedzenie głosi, że na rynku handlu nieruchomościami najważniejsze są „lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja”; na podobnej zasadzie o branży VC można by powiedzieć: „wielkość rynku, wielkość rynku, wielkość rynku”. Duże rynki są dobre, małe rynki są złe.

      Dlaczego?

      Przewaga dużego rynku wynika wprost z prawa potęgowego oraz wskaźnika „liczby prób na jeden home run”, o których pisałem już wcześniej. Skoro inwestorzy VC częściej się mylą, niż mają rację, i skoro o sukcesie (lub porażce) inwestora VC decyduje wyłącznie to, czy 10−20 procent jego inwestycji trafi do kategorii home runów, to liczy się jedynie rozmiar tych sukcesów.

      Już wcześniej wspominałem, że w branży VC jednym z grzechów głównych jest trafny wybór kategorii, ale nietrafny wybór firmy. Cóż, niestety, trzeba dopisać do niego jeszcze inne grzechy główne.

      Zacznijmy od trafnego wyboru firmy, ale nietrafnego wyboru rynku. Mam na myśli inwestycję w startup, który rozwinie się w porządną, rentowną firmę ze wspaniałym zespołem i wspaniałym produktem, ale niestety działającą na niezbyt dużym rynku. Zespół może najgenialniej na świecie realizować wizję i misję, ale taka firma nigdy nie przekroczy 50−100 milionów dolarów przychodu, a to oznacza, że wartość tej spółki ma konkretną górną granicę.

      Dalej trzeba wspomnieć o grzechu zaniechania, który jest gorszy nawet od grzechów związanych z działaniem. To normalne, że inwestor VC inwestuje w startup, który w końcu upada. Nie ma w tym nic złego. Gorzej, gdy inwestor VC postanowi nie inwestować w firmę, która później zostanie drugim Facebookiem. Pamiętaj, że w tym biznesie nie da się osiągnąć sukcesu poprzez unikanie ryzyka.

      Tak oto dochodzimy do kolejnego truizmu: inwestorzy VC muszą inwestować w okazje dotyczące dużych rynków. Sukces na małym rynku nie pozwoli wygenerować takiego zwrotu, jakiego inwestor VC potrzebuje, żeby utrzymać się w tej branży. Dlatego na etapie oceny potencjału startupu na sukces inwestorzy VC często zaczynają od kwestii rozmiarów rynku. Co z tego, że znakomity zespół opracował znakomity produkt, skoro rynek nie jest wystarczająco duży, by mogła się na nim utrzymać duża firma? Andy Rachleff, założyciel Benchmark Capital, powiedział kiedyś, że na wielkim rynku firma może odnieść sukces nawet z miernym zespołem, ale w starciu z małym rynkiem przegrają nawet wybitne zespoły.

      Dlaczego tak trudno jest poprawnie oszacować wielkość rynku? Po prostu na etapie inwestowania czasami nie wiadomo, jak duży naprawdę jest ten rynek, a to oznacza, że inwestorzy VC mogą na wiele różnych sposobów sami siebie wprowadzić w błąd.

      Wielkość rynku najłatwiej szacuje się w przypadku nowego produktu pozycjonowanego jako bezpośredni substytut innego, istniejącego już produktu.

      Spójrzmy na bazy danych. Wiemy, że Oracle to olbrzymia firma działająca na tym rynku, więc może dość łatwo wywnioskować, że startup zamierzający wykorzystywać szansę na rynku baz danych ma do czynienia z rynkiem bardzo dużym. Logiczne. Nie wiadomo natomiast, jak rozwinie się sytuacja na tym rynku w przyszłości. Czy pojawią się jakieś nowe rozwiązania, które będą lepiej spełniać te same funkcje co bazy danych i w związku z tym rynek baz danych opustoszeje? A może gwałtownie wzrośnie liczba aplikacji wymagających dostępu do baz danych, choćby w wyniku rozwoju chmur obliczeniowych, i w związku z tym rynek baz danych jeszcze bardziej się rozrośnie? To wszystko uzasadnione pytania, ale mimo to większość inwestorów VC zadowoli się stwierdzeniem, że startup chcący działać na rynku baz danych, jeśli tylko odniesie sukces, będzie miał dla siebie wystarczająco dużo miejsca i tym samym będzie mógł stać się inwestycyjnym home runem.

      Większe wyzwanie stanowią startupy celujące w rynki, które jeszcze nie istnieją albo które są jeszcze małe, ponieważ napotykają ograniczenia natury technologicznej.

      Weźmy na przykład Airbnb. Gdy firma po raz pierwszy pozyskiwała kapitał, przedstawiany przez nich przypadek użycia sprowadzał się w dużej mierze do tego, że ludzie spali u innych ludzi na kanapie. Należało się wtedy zastanowić, ilu jest przymierających głodem studentów, którzy mogliby się na coś takiego zdecydować. Na podstawie wielkości rynków na zupy w proszku i inną tanią gotową żywność oraz inne produkty kupowane przez przymierających głodem studentów można było wnioskować, że nie ma ich znowu aż tak wielu.

      A gdyby tak z czasem rozszerzać zakres tej oferty na inne grupy klientów? Być może wówczas w ocenie wielkości rynku należałoby się posiłkować rozmiarami dotychczasowego rynku hotelarskiego. A gdyby przyjąć, że łatwa rezerwacja i niskie ceny oferowane przez