Мастерство продажи. Мишель Завадский

новой обуви;

      • не надевайте настолько короткую юбку, что сами становитесь объектом продажи;

      • убирайте «остатки сна» из уголков глаз;

      ♦ следите за тем, чтобы галстук доходил до пряжки ремня;

      ♦ волосы из носа не торчали;

      ♦ в бороде не были видны остатки завтрака;

      ♦ цвет ремня совпадал с цветом обуви.

      Если на работе вы используете автомобиль, то каждый день подвергайте себя проверке, задавая вопрос: «А что, если клиент попросит подвезти?».

      Меня клиент один раз попросил подвезти его до офиса, и мне было мучительно стыдно осознавать, что он тоже чувствует запах полусгнивших банановых шкурок, которые я возил в машине уже несколько дней.

      Окурки, пустые бутылки, журналы «интересного» содержания, остатки еды и шерсть вашей любимой собаки в рабочее время должны находиться за пределами автомобиля.

      Если клиент увидит, что вы не можете позаботиться о месте, где сами сидите, то он не поверит, что вы сможете позаботиться о его потребностях.

      Вы можете возразить: «Но, Миша, я встречал грязных, непричесанных и потных клиентов. Если они за собой не следят, почему я должен следить за собой?» Потому что клиент всегда пристрастно оценивает вас и ожидает, что вы будете соответствовать образу профессионала! А что касается его вида, так это не ваше дело, если только вы не его личный консультант по красоте.

      Клиенты имеют и используют право руководствоваться пословицей «В чужом глазу соринку видит, в своем не видит и бревна». а вот продавцы такой привилегии не имеют.

      2. Подготовленность продавца.

      Такой фактор, как подготовленность продавца (или ее отсутствие) тоже влияет на качество его взаимоотношений с клиентами. Речь идет о подготовленности в следующих вопросах.

      • Знание своего продукта.

      Этот вопрос мы разобрали достаточно подробно в самом начале книги.

      • Понимание уникальности своей компании.

      Чем ваша фирма привлекательнее или выгоднее для клиента? Почему ему следует выбрать именно ее? Что у вас есть такого, чего нет у других? Требуйте ответы на эти вопросы у руководителя отдела продажи или директора по маркетингу.

      Однажды я решил узнать побольше о накопительном страховании. Зайдя в филиал крупной страховой компании западного происхождения, я расспросил работницу об услуге и напоследок решил задать вопрос, который меня действительно волновал: «Скажите, почему среди всех страховых компаний в городе мне стоит выбрать вашу?»

      В ответ прозвучало: «Я вам не могу сказать», я конечно же спросил: «Почему?», и следующее заявление сразило меня наповал: «А вдруг вы из» и была названа одна из конкурирующих компаний?!

      Запомните, клиент имеет право спросить вас:

      ♦ Что в вас особенного, уникального?

      ♦ Почему мне следует работать с вами?

      ♦ Чем вы отличаетесь от конкурентов?

      ♦ Что есть у вас, чего нет у других?

      На самом деле я считаю, что каждый здравомыслящий клиент должен задавать подобные