Мастерство продажи. Мишель Завадский

Обнаружил ли я потребность клиента и указал ли ему на нее?

      • Вызвал ли я у клиента интерес к своему продукту и желание приобрести его? Показал ли я клиенту выгоды моего продукта, несущие ему решение его потребности?

      • Определил ли я финансовые возможности клиента? Принимая решения, руководствуется ли он бюджетом? Приобретал ли он раньше аналогичные товары и сколько это ему стоило?

      • Как и кем в организации клиента принимается решение о покупке? Я веду переговоры с тем, кто просто согласился встретиться со мной или с тем, кто способен принять решение о покупке?

      Ответив на перечисленные выше вопросы, вы должны быть способны определить свои дальнейшие действия:

      • К чему необходимо приложить свои усилия для обеспечения дальнейшего продвижения в переговорах?

      • Не стоит ли оставить клиента в покое на какое-то время и вернуться к нему в будущем?

      • Эта организация, скорее всего, в обозримом будущем не может быть нашим клиентом, и на нее не стоит тратить свое время.

      При работе с корпоративными клиентами, когда в принятие решения о покупке вовлечены несколько человек, необходимо учитывать роли, выполняемые людьми в организациях.

      Эти роли не имеют ничего общего с занимаемыми должностями, но, оценивая поведение и высказывания людей, мы способны определить выполняемые ими роли. Продавцам желательно учитывать эти роли, так как каждая из них в той или иной мере влияет на окончательное решение корпоративного клиента.

      Способность определить роль человека в организации позволяет продавцу оценить правильность своей стратегии при работе с этой организацией.

      Другими словами, анализ ролей представителей организации, с которыми продавец имеет дело, позволяют ему определить, ведет ли он переговоры с «нужным человеком» или «нужными людьми».

      Роли, выполняемые людьми в организациях

      • инициатор;

      • человек, принимающий решение;

      • человек, влияющий на принятие решения;

      • покупатель;

      • пользователь.

      Давайте рассмотрим все роли по порядку. Позволю себе напомнить вам, что они не имеют ничего общего с занимаемыми людьми должностями. На визитке у человека может быть написано все что угодно, надо стараться определить, какую реальную роль он выполняет в данной организации.

      • Инициатор.

      Это представитель организации, «пускающий волны» в коллективе о необходимости: заменить старые компьютеры современными; обучить персонал; сменить поставщика оборудования; экономить на расходных материалах и т. д.

      Инициаторы – своеобразные «агенты» продавца в организации потенциального заказчика, облегчающие ему работу. Такие люди могут не обладать властью принятия решения о покупке, но являются «ярыми сторонниками предлагаемой перемены» в организации.

      Мы в Sales & Personnel Experts, предлагая обучение торгового персонала, имеем дело с различными людьми. Очень часто