Самураи ведут переговоры. Игорь Вагин

на вас оказывают давление, обвиняют во лжи, не сдавайтесь без боя!

      Спросите: «Почему я не прав? Какие факты говорят вам, что это не так? Вы не приведете несколько доказательств?».

      Вероятный конфликт также можно погасить заранее с помощью вопросов. Таких, как: «Что вы предлагаете? Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?».

      Вопросы помогут справиться и с жалобами клиента. Спросите его:

      «Как исправить положение? Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?».

      В любом случае, вопросительный знак – идеальное средство для налаживания отношений с людьми. Просто спросите:

      – А как бы вы решали эту проблему?

      – Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

      – Что, по-вашему, я сделал не так?

      Вот вам практический вариант использования вопросов. В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации выручают именно грамотно поставленные вопросы. Например:

      – Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии?

      – Какие ассоциации и чувства должна вызывать у покупателя ваша реклама?

      Чтобы получить более полную информацию, о том, что интересует собеседника, используйте технику «смеси»: перемежайте открытые и закрытые вопросы. На закрытый вопрос легко дать однозначный ответ («Какая сегодня погода?», «Где стоит поезд?»).

      А вот открытый требует развернутого ответа («Каково ваше мнение?», «Что вы чувствуете в связи с этим?»). Открытые вопросы заставляют человека раскрыться, вынуждают его показать свое отношение, оценить ситуацию. Вот почему их особенно любят журналисты и телеведущие.

      Вы, наверное, сталкивались с людьми, с которыми очень сложно общаться

      по разным причинам: уходят в сторону, перебивают вас, жестко критикуют.

      Что делать в таких случаях.

      Какие вопросы следует задавать, если собеседник уклоняется от темы?

      Варианты ваших вопросов:

      – Что мы собираемся решить сейчас?

      – Что именно мы обсуждаем?

      Если вы не знаете, что сказать?

      Варианты ваших вопросов:

      – Как вы бы ответили на моем месте?

      – А как я должен ответить?

      Если на вас оказывают давление.

      Варианты ваших вопросов:

      – Почему я не прав?

      – Какие факты говорят вам, что это не так?

      – Вы не приведете несколько доказательств?

      Если дело идет к конфликту?

      – Варианты ваших вопросов:

      – Что вы предлагаете?

      – Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?

      Если клиент жалуется?

      Варианты ваших вопросов:

      – Как исправить положение?

      – Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?

      Если вы хотите наладить отношения с людьми?

      Варианты ваших вопросов:

      – А