Самураи ведут переговоры. Игорь Вагин

й «Быть или не быть?» или знаменитая фраза Альбера Камю – «Жить или умереть?».

      Для чего люди задают вопросы?

      1. Доминировать в беседе

      2. Получить нужную информацию.

      3. Управлять разговором.

      4. Вызвать растерянность, психологически подавить оппонента.

      5. Спровоцировать собеседника.

      6. Разговорить собеседника.

      7. Раскачать свою креативность.

      Я уже тридцать лет занимаюсь психотерапией, провожу бизнес-тренинги, коучинг, фасилитационные сессии. Мой опыт показывает: в современной деятельности все мы, вольно или невольно, сталкиваемся с вопросами постоянно. И лишь со временем начинаем понимать их значимость. Именно через вопросы мы познаем мир, с их помощью – решаем семейные проблемы, справляемся с трудностями в бизнесе, вступаем на путь самопознания и творческого роста.

      Перед любым серьезным проектом, перед любыми переменами мы озадачиваем себя вопросами. Иногда это эффективно, иногда – не слишком. Порой вопросы «извне» (если, к примеру, их задает хороший коуч, психотерапевт) позволяют узнать о себе много нового. Например: Какие вы испытываете эмоции? Что для вас важно? Что вы думаете по этому поводу? И т. п.

      Бизнесменам хорошо известен метод «мозгового штурма»: люди собираются, и кто-то из присутствующих озадачивает их вопросом. Например:

      • Как повысить производительность труда?

      • Как увеличить объем продаж?

      • Как создать новый продукт?

      • Как выйти на новый рынок?

      И т. п.

      При решении проблем важна формулировка. Утверждение вроде «У нас низкая производительность труда» не активизирует мышление. А вот если к нему прибавить волшебные слова: КАК и ПОЧЕМУ, разговор пойдет по-другому.

      Вопросы смещают определенные рычаги нашего мышления, в то время, как законченные фразы таким свойством не обладают. При этом если «почему» («А почему у нас теперь такая низкая производительность труда?») адресуется к прошлому (поиск причин) и настоящему, то «как» – к будущему, к решению проблемы.

      Важно только, чтобы у «мозгового штурма» был хороший координатор, способный стимулировать команду и показать ей выход из интеллектуального тупика (если таковой возникнет). Ему на помощь также придут вопросы:

      – Как это сделать проще?

      – Лучше?

      – Дешевле?

      – Как сменить направление?

      – Как это сделать по-другому?

      – Можно ли что-то заменить?

      – Упростить?

      – Скомбинировать?

      Если бомбардировать команду такими вопросами, люди сменят направление мышления, и смогут увидеть новые варианты, нюансы и возможности.

      Для кого написана эта книга?

      • Для тех, кто управляет персоналом.

      • Для тех, кто активно занимается продажами и переговорами.

      • Для тех, кто проводит презентации.

      • Для тех, кто постоянно решает творческие задачи.

      • Для тех, кого интересует коучинг, психотерапия и бизнес-консультирование.

      • Для тех, чья профессия связана с интервьюированием (журналисты, кадровики, следователи и т. п.).

      • Для тех, кто не относится к жизни пассивно и готов постоянно постигать окружающий мир.

      В книге приведен мой личный опыт, накопленный в ходе работы бизнес – тренером, бизнес-консультантом, коучем, фасилитатором, психотерапевтом, врачом-психиатром.

      Я постарался обобщить наработки ведущих мировых и российских специалистов, связанные с новой «наукой о вопросах» – на уровне XXI века!

      Вопросы – мощное оружие лучших коммуникаторов!

      Часть I

      История вопроса

      Глава 1

      История вопросов.

      Сидит Сократ, размышляет…

      Подбегает к нему какой-то человек:

      – Здесь только что пробежал убийца, вы его не видели?

      – А кто такой убийца?

      – Тот, кто другого человека убил.

      – Палач?

      – Нет, кто убивает без приговора.

      – Воин?

      – Нет, кто убивает человека в его собственном доме.

      – Врач? Нет, врач здесь не пробегал…

      Тема этой книги не нова. Вопросы служат человечеству с давних времен. Римские и греческие философы и ораторы хорошо знали о волшебной силе вопросов. Знаменитая «майевтика» Сократа – «родовспоможение» при рождении истины, основана именно на вопросно-ответном методе (с использованием логики и диалектики).

      «В моем повивальном искусстве, – замечал Сократ, – почти все так же, как и у них; отличие, пожалуй, лишь в том, что я принимаю