Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше. Зоя Стрелкова

№ 7Самостоятельные и дополнительные продукты вашей компании

      Каких продуктов у вас больше всего – «самостоятельных» или «дополнительных»? Какие динамики?

      Берите зеленый и красный карандаши – что вам нравится в ваших цифрах, что не нравится?

      Вы уже знаете, на что обращать внимание, и можете увидеть резервы увеличения выручки даже в рамках существующего ассортимента (гипсокартон без саморезов).

      Вы также можете увидеть, каких дополнений к основным продуктам не хватает в вашей компании, и решить, каким образом создать дополнительный ассортимент: путем собственного или размещенного производства или, для начала, путем закупки. Если вы не можете решить, является ли значение показателя благоприятным или нет или просто оно вызывает вопросы (правильно ли посчитано? Почему так много/ мало?), отмечайте его желтым карандашом.

      Способ классификации № 4: особые требования продукта

      У продуктов бывают особые свойства. Некоторые товары чувствительны к логистике (например, каким-то продуктам нужен «средний холод», а не морозилка и не комнатная температура). Некоторым услугам нужны особые условия, например, чтобы проводить бронирование в режиме онлайн, необходимо стабильное интернет-соединение.

      И мы можем классифицировать продукты, исходя из их особых свойств и потребностей. Что нам это даст? Посмотрите пример.

      У одного дистрибутора очень плохо продавалась охлажденная курица. Замороженная курица шла лучше, и это было странно – анализ тенденций покупательского поведения показывал, что должно быть наоборот. Люди хотят покупать не мороженое, а именно охлажденное мясо. Так почему же у нас охлажденная курица продается хуже?

      Оказалось, что у многих клиентов дистрибутора – продуктовых магазинов – не было нормальных холодильников, которые могли поддерживать режим для охлажденного мяса. Курица либо замерзала, либо портилась в тепле. Покупатели ее не брали, и магазины переставали заказывать.

      Проблему холодильников увидели только потому, что смотрели на курицу не как на одну продуктовую категорию, а как на две, курица охлажденная и курица замороженная. Так и вы, если определите особые требования своих продуктов к условиям, при которых они реализуются, сможете увидеть интересные динамики и понять, в чем проблема.

      Способ классификации № 5: происхождение продукта

      Иногда важно понимать, откуда берется продукт компании. С учетом напряженности во внешней политике, когда некоторые страны периодически закрываются для российских компаний как поставщики товаров и сырья, да еще и курсы валют колеблются, важно вовремя осознать, какую долю в ассортименте занимает импорт и к какой стране больше всего привязан наш продукт. Если вы вовремя увидите, что ваша выручка в существенной мере зависит от отношений, например, с Турцией, вы сможете заблаговременно готовить альтернативный вариант и «запасные пути».

      Ваша