Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше. Зоя Стрелкова

рекомендую и вам добиваться ранжирования показателей в ваших отчетах – это повышает наглядность и экономит ваше время.

      2. Доля в выручке

      Чтобы посчитать долю продуктовой категории в выручке, нужно сумму выручки по категории разделить на сумму выручки «всего». Долю в выручке считаем за каждый год отдельно. Например, доля в выручке «бумаги для печати» в 2017-м = 170 / 239 =71 %.

      Если сложить доли в выручке всех категорий, должно получиться 100 %.

      3. Динамика выручки

      Чтобы посчитать динамику выручки, нужно изменение выручки разделить на выручку за более старый период. Например, динамика выручки за 2017-й к 2016 году считается так: (выручка 2017 – выручка 2016) / выручка 2016.

      Динамика выручки «бумаги для печати» в 2017-м к 2016-му = = (170–220) / 220 = – 23 %.

      Чтобы посчитать динамику выручки, надо брать сопоставимые периоды. Можно сравнить январь этого года с январями прошлых лет или сравнить первое полугодие или 7 месяцев с аналогичными периодами за прошлые годы. Это называется «сравнить LFL (Like-For-Like, в переводе с английского – подобное с подобным).

      А теперь сделайте такую табличку уже для своего бизнеса.

Самодиагностика № 5Структура и динамика выручки по продуктовым категориям

      Берите зеленый и красный карандаши – что вам нравится в ваших цифрах, что не нравится?

      Если вы не можете решить, является ли значение показателя благоприятным или нет или просто оно вызывает вопросы (правильно ли посчитано? Почему так много/ мало?), отмечайте его желтым карандашом.

      Какие вопросы не забыть задать, глядя на свои цифры (контрольные точки).

      1. По каким категориям продуктов выручка растет, по каким падает?

      2. От каких продуктовых категорий мы зависим (потому что они создают основную выручку)?

      3. Как ведут себя наиболее значимые по доле в выручке? Насколько связана динамика выручки по ним с внешними причинами и насколько с нашими действиями? Насколько реально улучшить их динамику?

      4. Что будет дальше с нашими наиболее значимыми продуктовыми категориями?

      5. По каким из «мелких» категорий можно существенно увеличить выручку, чтобы снизить риски привязки к нашим основным категориям?

      Способ классификации № 2: Регулярность потребления

      Следующий способ классификации, очень полезный для понимания: может ли компания зарабатывать больше, чем сейчас – это классификация по признаку регулярности потребления.

      Регулярность потребления – насколько часто потребляется этот продукт. От этого зависит, как вы будете работать с увеличением продаж, как будете выстраивать продвижение продукта на рынке.

      Схема классификации представлена на рисунке.

      В чем разница между продуктами регулярного и нерегулярного потребления? И какой продукт лучше с точки зрения экономики компании? Давайте разберемся.

      Продукт