Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

клиентов.

      – Требуйте от них скорейшего принятия решения, их это не разозлит. – Покажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше, или опередить других. «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет..».

      2.Искренний (меланхолик).

      Такой тип личности относят к чувствующему типу. Основное предпочтение: в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям. Их качества:

      – Чувствительные, внимательные люди. При принятии решения руководствуются своими ощущениями и чувствами по поводу ситуации. Приятные в общении.

      – Готовы к сочувствию, предлагают помощь.

      – Важнейшая их потребность – быть понятыми. Характерные особенности меланхоликов:

      – Неудачи в бизнесе принимают близко к сердцу. Если их подвели, обманули, или они потеряли деньги, помнят это очень долго.

      – Избегают риска, терпеливы, осторожны, не принимают поспешных решений.

      Фразы, присущие им: Что вы по этому поводу думаете?; Что, по вашему, мне лучше подойдет?; Что бы вы сделали на моем месте?; Что обычно выбирают ваши клиенты? Искренне ищут совета и поддержки. Ответьте им: «Учитывая ваши пожелания и потребности, я вам рекомендую…»

      Продавая им:

      – Завоюйте их доверие! Не доверяя вам, будут «закрыты». Проявляйте к ним интерес, задавайте вопросы об их бизнесе, внимательно слушайте ответы, не перебивайте и не проявляйте нетерпение.

      – Не предлагайте им рисковать! Их необходимо уверить в безопасности предлагаемых условий, сказав: «Вы в данном случае не рискуете, потому что…»

      – Не торопите их, иначе можно вызвать у них подозрения. Если они что то говорят (рассказывают о…) – слушайте до конца, к обсуждению дел обычно сразу не переходят.

      – Используйте заверения со словом «лично».: «Я лично прослежу»; «Я лично все проверю». Им важно, чтобы их интересы представлял и отстаивал человек, которого они знают, и доверяют.

      – Вы должны показать, что сотрудничество с вашей фирмой будет для них безопасным.

      – Разделяйте их чувства. Если клиент, что он не до конца уверен, есть беспокойство, скажите: «Я вас понимаю, на вашем месте я бы так же себя чувствовал. Но вам нечего опасаться вот почему…».

      3.Дружелюбный (сангвиник).

      Такой тип личности еще относят к воспринимающему типу. Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс. Качества:

      – Открыты и общительны. Много говорят. Неугомонные люди.

      – Любят хвастаться и преувеличивать, чтобы подчеркнуть свою значительность. Ориентированы на себя: «я», «у меня» и т. д.

      – Хотят быть в центре внимания. Принимают почти все предложения, душа вечеринок.

      – Стремятся всем понравиться. Избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами. – Эмоциональные, живые, жестикулируют.

      – Не говорят прямо «нет», скорее пообещают, вот только слова могут не сдержать.

      – Если