Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

тереть лоб, теребить мочку уха и т.д., это тоже демонстрация неуверенности и нервозности.

      – Не прикрывайте рот руками. Иначе собеседник не будет верить сказанному вами. Дети прикрывают рот, и со взрослыми то же самое: желая что-то скрыть или недоговорить, машинально прикрывают рты. Когда собеседник не видит ваш рот (как и глаза), у него возникает впечатление, что тут что-то не так…

      – Сидя, не следует опираться головой на руку или на руки. При этом возникает впечатление, что вам все безразлично и неинтересно, и вы с нетерпением ждете окончания беседы.

      – Не скрещивайте рук на груди. Это защитная поза, ее называют «замком», а одновременно скрещенные руки и ноги «двойным замком». Обычно это означает, что собеседник не согласен с вами, настроен скептически и «закрывается».

      – Не прикасайтесь к собеседнику. Если не хотите навести клиента на нежелательные мысли, не трогайте его руками. Не позволяйте себе похлопываний и лишних прикосновений к клиентам.

      – Держите дистанцию. У каждого человека есть свое личное пространство (примерно 50—60 см.), куда он допускает близких ему людей. Вторгнувшись в эту зону, мы вызовем у клиента дискомфорт. Наша задача при общении с клиентом держать социальную дистанцию, это примерно один метр. Уважайте личное пространство клиента.

      Типы личности клиентов

      Некоторые продавцы думают, что есть нормальные клиенты (с кем хороший контакт), и все остальные – «какие то не такие», с которыми не очень получается.

      Поймите: клиенты не обязаны под вас подстраиваться и вам нравиться. А вот вы должны! Продавцу необходимо присматриваться и вслушиваться, стараясь определить предпочитаемый клиентом стиль общения и алгоритм принятия решений. Это зависит от типа личности клиента. Мы разберем четыре классических типа личности – холерика, меланхолика, сангвиника и флегматика, только под другими названиями. Несколько уточнений:

      1. Клиенты демонстрируют рассматриваемое нами поведение, взаимодействуя с продавцом и в момент принятия решения о покупке или сотрудничестве. В другой обстановке поведение будет другим.

      2. Нет «чистых» типов личностей, люди представляют собой своеобразный набор качеств нескольких типов личностей. Но все же в поведении человека можно различить качества, доминирующего в нем типа (типов) личности. 3. Пропорция соотношения качеств типов личности в человеке непостоянна. Тип личности в нем меняется в зависимости от множества факторов: вид деятельности; окружение; жизненный опыт и т. д. Для обозначения каждого из типов личности используются слова, точно отражающие их сущность. А в скобках приводятся традиционные определения.

      1. Смелый (холерик).

      Также такой тип личности относят к решающему типу. Основное предпочтение: самое главное в любой деятельности – результат.

      Качества:

      – Уверены в себе, самодовольны.

      – Очень