Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

типу. Основное предпочтение: в жизни главное объективность и логика. Качества:

      – При принятии решений опираются на факты, расчеты, доказательства.

      – Для принятия решения должны иметь полную ясность, поэтому задают много вопросов, порой даже странных.

      – По природе консервативны, мнение меняют неохотно. – Верят в то, что самостоятельно могут во всем разобраться и принять решение.

      – На новинки не бросаются, хотят того, что уже достаточно проверено.

      – Перед принятием решения должны взвесить все за и против.

      – Не спешат и не выносят давления.

      – Не эмоциональны, чувства скрывают, мыслят логично.

      – Уверенно чувствуют себя с документами, расчетами, оборудованием.

      – Педанты, стремятся к порядку во всем.

      Фразы, им присущие: «Докажите»; «Подтвердите»; «Дайте информацию в письменном виде»; «Дайте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику»; «Покажите мне сертификаты»; «Список ваших клиентов». Продавая им:

      – Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами.

      – Не торопите, помогите взвесить все за и против.

      Для того чтобы склонить таких клиентов к решению, следует использовать «способ Бенджамина Франклина»:

      Клиенту предлагается принятие логически обоснованного решения. Где «+», запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта и попросите клиента назвать причины против. Если плюсов больше, таким образом «да» клиента логически обосновано.

      – Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Дайте списки и отзывы таких клиентов.

      – Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.