Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах. Олег Бусыгин

или как влиять на результат

      Понятия эффективность переговорного процесса и успешность переговорщика в своей профессии, по сути, синонимы. Компетентный менеджер-переговорщик обеспечивает результативный переговорный процесс, завершающийся сделкой, и, в конечном итоге, является основным «добытчиком» в компании. Огромная проблема российского малого и среднего бизнеса – нехватка грамотных переговорщиков. Мало изготовить качественный продукт или предложить уникальную услугу, руководитель, прежде всего, должен уметь находить на рынке партнеров. Причем, единственный вариант выживания для небольших компаний – это партнерство в сегменте В2В, что предполагает взаимодействие с первыми лицами других компаний. Таким образом, переговорный процесс становится не менее важным, чем производственный или технологический. Обеспечиваться этот процесс должен кадрами необходимой квалификации – или собственником, или профессиональными менеджером продаж. У первого, как правило, нет времени и соответствующих компетенций, на второго у компании нет денег. Единственным вариантом позитивного развития событий является перераспределение задач внутри компании и высвобождение времени руководителя для обучения и практики переговорному процессу.

      Можно совместить и учиться на своих ошибках: в этом случае будем готовы к провалу энного количества переговоров. А можно уделить время и направить свой интеллектуальный ресурс на обучение технике и ключевым методам в переговорах

      – почитать, что знающие люди пишут, посмотреть парочку вебинаров [например, https://www.youtube.com/watch?v=QLv3B6RWHNo], на тренинг сходить, в переговорных поединках поучаствовать. И во всеоружии приступить к подготовке к встрече с клиентом. Естественно, опыт переговорщика бесценен, но опыт тем богаче, чем сильнее развиты профессиональные компетенции и приобретаемые в обучении специальные умения и навыки.

      Отправной точкой развития переговорщика является модель компетенций. Эта некое сочетание профессиональных и надпрофес-сиональных знаний, умений и навыков, которые имеют потенциал к развитию, усиливают друг друга, и обеспечивают скорость и качество выполнения профессиональных задач. Те личностные и психофизиологические свойства, которые однозначно заданы или с большим трудом подвергаются изменению, мы в модель компетенций не вносим. К этим качествам можно отнести адаптационные способности, тип нервной системы и т. д. Их можно оценивать при отборе, принимать во внимание при формировании индивидуального стиля переговоров, но тратить время и силы на их «переделывание» нецелесообразно.

      На наш взгляд, который частично совпадает с авторской моделью А. Стёганцева и С. Кочерова [3], чтобы быть успешным в своей профессии, переговорщику необходимо развивать в себе следующие компетенции (рисунок 8).

      Уровень психологических свойств в модели включает в себя коммуникабельность, самоконтроль, креативность, адаптивность и достижительную мотивацию.

      Рисунок