Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес. Андрей Бычков

одна рекомендация от специалистов. Даже если вы уверены, что обнаружили потребность клиента, рекомендует З. Зиглар, нужно продолжить изучать этот момент в силу двух основных причин:

      1) чтобы удостовериться, что Вы имеете дело с настоящей потребностью;

      2) чтобы удостовериться, что потенциальный клиент понимает, что у него действительно существует потребность.

      Однако даже в ситуации наличия потребности, ее осознания самим клиентом «дело» еще далеко не сделано (см. рисунок ниже).

      Предположим, что у врача появилась потребность, что соответствует п. 5. данного рисунка – уверенность (что медицинскую проблему нужно решать при помощи Вашего ЛС). Но убежденность, увы, не всегда превращается в действие (=сила инерции). Поэтому даже в наиболее благоприятных, из представленных ситуаций, представителю компании приходится реально «побороться» за воздействие на потенциального клиента и превращение его позитивной мотивации в реальные (целенаправленные/последовательные усилия) действия, то есть «выписку» или закупку лекарственного средства.

      Таким образом, в большом количестве реальных ситуаций не обойтись без АКТУАЛИЗАЦИИ или «наведения» клиента на проблемы с последующей их трансформацией в потребность и, затем, в реальные действия, как эффективного и в то же время вполне доступного каждому сотруднику практического метода работы через потребности клиента.

      Таким образом, механизм АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ предполагает следующие ступени работы представителя компании:

      1. Поиск – выбор и глубокое личное понимание потенциальной ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРОБЛЕМЫ для врача (= «лампочка» в голове у продавца);

      2. Осознание врачом наличия в его ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ сложностей/проблем и вязанной с этим озабоченности;

      3. Формирование желания и готовности врача предпринимать реальные действия для решения существующей ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ПРОБЛЕМЫ (= «лампочка» в голове врача).

      Таким образом, актуализация – это процесс формирования у клиента (=врача/ЛПР) мотивации на решение какой-либо проблемы; процесс, который может занимать очень разное время: от одного короткого, но результативного визита, длящегося несколько минут, до многих встреч/переговоров с клиентом, растянутых на несколько недель и даже месяцев. Как и при помощи каких технических инструментов/приемов сделать этот процесс максимально быстрым, мы рассмотрим в следующей главе.

      ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:

      1. Дайте самостоятельное определение понятию «актуализация потребности» клиента;

      2. В чем сходство между понятиями «ПРОБЛЕМА» и «ПОТРЕБНОСТЬ»?

      3. В чем состоит различие между понятиями «ПРОБЛЕМА» и «ПОТРЕБНОСТЬ»?

      4. К чему ближе подходит понятие «ПРОБЛЕМА»: к СКРЫТОЙ или ЯВНОЙ потребности врача? Почему?

      5. Назовите основные этапы