Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес. Андрей Бычков

с трактовку медицинской проблемы, распространенной на современном рынке. Дело в том, что многие маркетологи разрабатывают и формулируют для своих Sales Force медицинские проблемы для представления врачам. Но типовой ошибкой здесь является именно абстрактная (то есть вне связи с конкретным врачом и конкретным препаратом-донором) формулировка медицинской проблемы. Приведем пример, казалось бы, профессионального, но, на мой взгляд ошибочного формулирования проблемы для врача невролога:

      «Я думаю, Вы согласитесь, доктор, что нервная система – одна из органов мишеней при сахарном диабете (СД). И если патология периферической нервной системы при СД (особенно диабетические невропатии) изучены хорошо, то о поражениях ЦНС при СД до сегодняшнего дня ведутся дискуссии и исследования. Наиболее частым проявлением дисфункции головного мозга при СД являются когнитивные нарушения (КН), особенно у пациентов после 50 лет. А ведь в ряде крупномасштабных исследований показано, что риск развития сосудистой деменции в 2—2,5 раза выше, а риск развития Альцгеймера в 1,5 раза выше! Это вне зависимости от возраста. Статистика утверждает, что у пациентов с СД дебют ХИМ происходит на 10—15 лет раньше, чем без СД. А так как СД молодеет и пенсионный возраст увеличили, то у пациентов с ХИМ и СД необходимо сохранять когнитивные функции и затормаживать прогрессирование заболевания, чтобы улучшить качество их жизни.