Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии. Светлана Сысоева

будете работать с базой данных в дальнейшем?

      • Интересно ли наше предложение покупателям? Например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали в подарок четвертую. Однако далеко не каждой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами.

      • Каковы будут условия получения скидки, или бонуса? За любую покупку или за покупку на определенную сумму? Очень маленькая скидка в 2–3 % не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.

      Директ-маркетинг

      Этим термином называется привлечение внимания к магазину или продвижение товара в ходе индивидуального обращения к каждому покупателю (прямая почтовая рассылка, телемаркетинг).

      С помощью директ-маркетинга вы можете:

      • точно воздействовать на конкретные группы покупателей (конкретных людей);

      • удержать существующих покупателей;

      • привлечь новых покупателей;

      • содействовать установлению долгосрочных отношений с покупателями;

      • увеличить продажи за счет рассылки скидочных купонов;

      • собирать сведения и изучать своих покупателей посредством получения обратной связи.

      Ограничения по использованию метода:

      • невозможность скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);

      • негативное отношение людей к почтовым рассылкам;

      • отсутствие проработанной базы, что делает рассылку или телемаркетинг неэффективными.

      Правила написания успешных писем не так уж и сложны.

      • Указать координаты компании-отправителя следует обязательно Никто не любит получать анонимные письма и тем более задавать себе вопрос: «Откуда они взяли мой домашний адрес?» Если вы используете базу данных партнерской компании, письмо должно исходить от них и содержать вашу информацию.

      • Личное обращение к клиенту по имени или имени и отчеству обязательно Далее используйте местоимение «вы» Если, конечно, вы не путаете директ-маркетинг и почтовую макулатуру (junk-mail)[9]

      • Пишите простым языком, понятным адресату, и о вещах, ему интересных Для этого хорошо представляйте себе его особенности и потребности.

      • Первые строки письма должны заинтриговать адресата, однако побыстрее переходите к главному. Но помните, что главное – это не достижения вашей компании, а то, что вы хотите предложить лично адресату.

      • Структурируйте письмо визуально Помните, что человек склонен просматривать текст «по диагонали» и обращать внимание на слова, выделенные особым шрифтом.

      • Приведите выгоды вашего предложения и аргументируйте их. Расскажите, что конкретно адресат должен сделать, чтобы получить эти выгоды.

      • Приведите

9

Мусор в виде рекламных листовок, разбрасываемых по почтовым ящикам.