Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии. Светлана Сысоева

по использованию PR:

      • нельзя лично обратиться к каждому покупателю;

      • нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохая организация работы магазина);

      • нужно учитывать растущее недоверие людей к журналистам и статьям в прессе.

      В отличие от рекламы, PR-мероприятия направлены совсем на другие цели. Главное здесь – не продажа товара, а приобретение хорошей репутации и поддержки со стороны покупателей и иных групп общественности, от которых зависит настоящее и будущее магазина.

      Перечислим основные инструменты PR.

      1. Для представителей прессы: пресс-конференция, круглый стол, публикации и пресс-релизы. Обычно таким образом распространяется информация о планах развития компании, о новых товарах или услугах, изменениях в руководящем составе и т. д.

      2. Для партнеров по бизнесу: круглый стол, семинар, конференция, презентация и прочие мероприятия, на которых знакомятся заинтересованные друг в друге лица, обсуждаются совместные проекты и повышается профессиональная квалификация.

      3. Для покупателей: праздники, конкурсы, экскурсии – чтобы познакомить их с магазином и его партнерами На этих мероприятиях они должны получить максимум положительных эмоций и узнать что-то абсолютно новое.

      4. Для широкой общественности: спонсорство, т. е. поддержка общественно значимых проектов или институтов, и участие в мероприятиях городского/районного значения (день города, спортивные соревнования и т. п.).

      Одним из важных направлений усилий по связям с общественностью является процесс персонификации магазина, т. е. знакомство покупателей с конкретными людьми, стоящими за стенами торгового зала. А именно:

      • что представляет собой личность руководителя, кто он, каков его характер, что он лично делает для того, чтобы покупатели были довольны;

      • с какими поставщиками вы работаете и почему; почему их продукция самая-самая лучшая;

      • что за люди продавцы-консультанты, кто из них мастер своего дела;

      • кто ваши покупатели, за что они любят ваш магазин, почему им приятно, удобно и выгодно совершать в нем покупки.

      Стимулирование продаж

      Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

      Возможности:

      • побудить совершить первую покупку;

      • побудить совершить повторную покупку;

      • привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;

      • представить новый товар;

      • распродать неликвидный товар;

      • увеличить объем покупки/средний чек;

      • увеличить частоту покупок;

      • заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

      Ограничения:

      • нельзя сформировать стойкое