Cashbook. Wolfgang Deutschmann

Daraus lassen sich jede Menge Ideen ableiten. Schließlich sind Pappbecher etwas, mit dem jeder Mensch in seinem Leben zu tun hat, und mit dem viele Menschen auch Erinnerungen verbinden, an Konzerte oder an Partys zum Beispiel.

      Unsere Pappbecher-Accounts sind ziemlich erfolgreich. Ebenso wie die Accounts eines Betonherstellers, die wir betreuen. Wer sich näher mit etwas befasst und neugierig und kreativ ist, findet zu jedem Thema spannende Infos, mit denen sich das Publikum in den sozialen Medien, im Fall des Pappbecher- und des Betonherstellers vor allem jenes auf Linkedln, fesseln lässt.

      Mit Gefühl für den richtigen Nerv, etwas Charme und Humor können selbst vermeintlich trockene Themen und langweilige Produkte in den sozialen Medien vermarktet werden.

      Versicherungen zum Beispiel sind im Vergleich zu Pappbecher- und Beton-Herstellern sogar richtig sexy. Gerade da gibt es immer Berührungspunkte mit dem täglichen Leben. Nehmen wir Menschen, die eine bestimmte Freizeitsportart mit bestimmten Risiken betreiben. Basejumping, Downhill-Biking oder Tiefschneefahren. Überall gibt es Communitys, denen gegenüber sich eine Versicherung als vertrauenswürdig präsentieren und sich damit im Gedächtnis verankern kann.

      Ein Telekom-Unternehmer drehte einmal ein Video mit einem Trial-Bike-Star, der in halsbrecherischem Tempo und mit atemberaubenden Stunts durch Salzburg raste, Stiegen hinunter, Mauern hinauf, Simse entlang, und der dabei die Naturgesetze außer Kraft zu setzen schien. Das Trial-Bike-Video des Telekom-Unternehmens bekam dreißig Millionen Klicks und führte zu entsprechend vielen Besuchen der Website des Anbieters.

      Auch eine Versicherung könnte über Videos fast unendlich viel Content produzieren, der zum Beispiel mit einem Hauch von zeitgemäßem Humor oder Nervenkitzel Kunden und potenziellen Kunden gefallen würde. Eine KFZ-Haftpflichtversicherung mit authentischen, kurzen Videoclips von unmöglichen Einparkversuchen zu bewerben, bringt viel mehr, als Tonnen von langweiligen Plakaten mit einfallslosen Slogans zu produzieren.

      Argument drei. »Meine Kunden sind nicht in den sozialen Medien vertreten.«

      Es ist kaum zu glauben, wie oft ich diesen Satz höre. Besonders in Zusammenhang mit Zielgruppen jenseits der Vierzig. Das ist natürlich völliger Schwachsinn. Auf Facebook zum Beispiel steigt der Altersdurchschnitt ständig. Es gibt keine gesellschaftliche Gruppe mehr, die nicht in den sozialen Medien vertreten ist. Abgesehen vielleicht von Strafgefangenen, die keine Handys haben dürfen, oder Angehörigen der Amischen, einer täuferisch-protestantischen Glaubensgemeinschaft, die den Fortschritt verweigert.

      Argument vier. »Mit einem Online-Shop verliere ich den Kontakt zu meinen Kunden.«

      Auch dieses Argument habe ich oft genug gehört und es ist längst durch Läden aller Branchen, die erfolgreich Webshops betreiben, widerlegt. Tatsächlich ist die Kombination eines bestehenden Ladens mit einem Webshop und einer Social-Media-Strategie die beste Möglichkeit, noch mehr Kunden zu finden, die persönlich kommen, zusätzlich Online-Umsatz zu generieren und so das Umsatzmaximum aus dem Geschäftsmodell herauszuholen.

      Die Vorstellung, ein kleiner Laden, eine Boutique zum Beispiel, könnte seine Kunden vom Onlineshoppen abhalten, indem er keinen Webshop anbietet, ist ohnedies absurd. Wenn diese Kunden nicht bei ihrem Stammgeschäft online shoppen können, tun sie es eben woanders. Und dann sind sie am ehesten wirklich weg.

      Argument fünf. »Der finanzielle Aufwand ist zu groß.«

      Egal ob es sich um ein Start-up, einen Klein- oder Mittelbetrieb oder um einen Konzern handelt, der Trick, wie sich mit sozialen Medien Geld verdienen lässt, ist fast immer der gleiche.

      Erstelle eine Website mit einem Webshop und bringe mit geeigneten Social-Media-Aktivitäten und einem überschaubaren, präzise eingesetzten Werbebudget Kunden dorthin.

      Die dafür nötige Grundausstattung ist günstiger, als du vielleicht denkst. Eine solide Website mit einer überschaubaren Anzahl an Unterseiten kostet etwa 5.000 bis 8.000 Euro. Es geht auch noch günstiger, zum Beispiel kannst du dir mit diversen Website-Baukästen oder fertigen Themes von Wordpress auch selbst eine Seite bauen. Wichtig ist dabei immer, dass das Ganze nicht nur funktionell und nutzerfreundlich ist, sondern dass sich alle dort stattfindenden Aktivitäten möglichst genau messen und analysieren lassen. Wer sind die Kunden, die dort auftauchen? Woher kommen sie? Wie lange bleiben sie? Was sehen sie sich an? Wo bleiben sie dran? Wo steigen sie aus?

      Ein kleiner, professioneller Webshop, der für 99 Prozent der Unternehmen zum Starten völlig ausreicht, kostet etwa 8.000 bis 12.000 Euro. Auch hier gibt es großartige Baukästen, die helfen, Kosten zu sparen, beispielsweise auf Shopify.

      Steht der Webshop einmal, ist mit 2.500 Euro Monatsbudget (oftmals reicht sogar viel weniger) für Social-Media-Marketing schon sehr viel auszurichten. Ein Unternehmen, egal welcher Größe, das seit zehn, zwanzig oder dreißig Jahren existiert, kann sich so ein Digitalisierungspaket im Normalfall leisten, wenn es das will. Vor allem deshalb, weil das Geld bald wieder zurückkommt und sich von da an vermehrt.

      Selbst wenn du gerade mit Null bei Null anfängst, gibt es immer einen erschwinglichen Weg, auch wenn du keine Ersparnisse hast und keine Oma, die dir das Geld leiht. Und sobald eine gewisse Reichweite und erste Umsätze vorhanden sind, kannst du auch überlegen, externe Geldgeber mit aufzunehmen, um deinen Shop zu einem richtigen E-Commerce-Business aufzubauen.

      Argument sechs. »Wir haben bisher gut gelebt und werden es auch in Zukunft tun.«

      Was für ein gefährlicher Irrtum! Wenn sich ein Unternehmen, egal welcher Größe und Branche, nicht intensiv und konsequent mit sozialen Medien befasst, liefert es sich selbst der Konkurrenz aus. Es wird irgendwann einfach nicht mehr mithalten können.

      Wer in Zukunft kein Geld für Social Media ausgibt, bezahlt trotzdem dafür, und zwar mit entgangenen oder gar rückläufigen Umsätzen.

      Das gilt auch für große und jetzt noch scheinbar mächtige Konzerne. Denn es kann immer ein junges Unternehmen kommen, das eine Geschäftsidee, zum Beispiel Versicherungen, mit einem innovativen Konzept neu und nur noch digital definiert. So wie es die etablierten Banken plötzlich mit Online-Banken zu tun bekamen, die kein Vermögen mehr für pompöse Zentralen, Filialen oder Fuhrparks ausgeben. Der Schaden, der Social-Media- und Digitalisierungs-Leugnern damit in Zukunft entsteht, ist viel höher als die Anfangskosten für eine clevere Social-Media-Strategie. Er kann sogar ruinös sein.

      Ich verstehe dieses Argument vor allem deshalb nicht, weil die meisten Unternehmen schon jetzt bei jeder Monatsabrechnung merken müssten, dass sie ohne soziale Medien auf der Strecke bleiben. Sie stellen bloß im Kopf noch nicht den richtigen Zusammenhang her.

      Nehmen wir einen Hersteller von Fenstern als Beispiel. Er steckt viel Kapital in Forschung und Entwicklung und seine Fenster werden bei konkurrenzfähigen Preisen immer besser. Seine Marketing- und Vertriebsleute sind erfahren und ihre Netzwerke wachsen, wie es sein soll. Er versteht deshalb nicht, warum sein Umsatz trotzdem nicht steigt oder sogar sinkt. Oder trotz der großen Investitionen nur langsam steigt.

      Der Grund dafür ist, dass sich die Art und Weise, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, ändert. Ich beobachte das bei mir selbst. Wenn ich einen Installateur suche, dann google ich den Ort, an dem ich ihn brauche und das Wort »Installateur«. Dann sehe ich mir kurz die Online-Auftritte der Firmen an. Schließlich entscheide ich mich für die, die mir am professionellsten erscheint.

      Erstens kann ich nicht wissen, ob das Unternehmen überhaupt noch existiert, wenn die Website einen steinzeitlichen Eindruck macht. Zweitens habe ich keine Lust, mich mit wirren und unübersichtlichen Websites zu befassen, weil das mühsam und frustrierend ist und drittens zweifle ich daran, dass jemand meine neue Regendusche mit Touch-Screen installieren kann, wenn er schon beim Einrichten einer brauchbaren Website scheitert. Genauso würde ich beim Kauf von Fenstern vorgehen.

      Argument sieben. »Klassische Werbung ist besser kalkulierbar.«

      Genau das Gegenteil ist der Fall. Klassische Werbung mag für Unternehmen wie Versicherungen, Telekom-Firmen, große Handelsketten oder politische Parteien noch ihre Bedeutung haben, doch hat sie gegenüber der Werbung in den sozialen Medien einige gravierende Nachteile.