Стартап. Общие принципы построения бизнеса. Владимир Викторович Мишустин

продавцы идут в сторону углубления ассортимента. Появляется большой выбор одного и того же вида товара, и снижается цена. В пределах одного товара появляется разделение на высокий, средний и недорогой сегменты. Соответственно и покупатели делятся на группы, согласно их покупательской способности. Те, которые берут подешевле, будут представителями не дорогого ценового сегмента. Те, кто покупает лучшее, соответственно представители дорогого сегмента. И будут соответственно те, кто посередине.

      Продавцы начинают фокусировать свое внимание на какой-то одной группе покупателей.

      С разделением товаров на сегменты, тесно связаны функции товара. Ведь для передвижения по горожу, подойдет в общем любая машина. Однако один покупает дешевую, а второй дорогую машину. Хотя по свойствам они будут близки, а результат будет вообще одинаковый. И на дешевой и на дорогой, человек приедет в одном и то же место. И путь его займет в среднем одно и то же время.

      ФУНКЦИИ ТОВАРА

      Я хочу выделить, на мой взгляд две главные функции товара.

      – Потребительская

      – Эмоциональная

      В зависимости от функции, которую ждет от товара покупатель, он будет выбирать из какого ценового сегмента он купит товар.

      Что такое потребительская функция?

      Давайте рассмотрим на примере нашего знакомого полковника Сандерса. У голодного туриста есть потребность, он хочет есть. Для этого, подойдут самые простые блюда. Можно порезать бутерброды с колбасой и сыром. Съесть огурец. И выпить чашку чая. Для утоления чувства голода, этого хватит. Так вот, потребительская функция – это тот минимум, который позволяет решить текущую потребность.

      Все, что выходит за рамки потребительской функции, будет служить удовлетворению эмоциональной потребности. То есть будет иметь эмоциональную функцию.

      Ранее я торговал стоматологическими установками. Они стоили от ста тысяч рублей, до двух миллионов. Хотя, для лечения зубов хватит и самой дешевой. Но почему-то значительная часть врачей, хотела установки подороже. Зачем?

      Для удовлетворения второй потребности – эмоциональной.

      Человек покупает дорогую машину, на которой ездит два раза в день. Утром, когда едет на работу. И вечером, когда едет с работы. Кажется, зачем ему тратиться? Мог бы сэкономить. Однако нет, он хочет ездить на дорогой машине.

      Покупая дорогую машину, человек чувствует свою значимость. Принадлежность к определенному классу. Для него это кажется очень важным.

      В дешевом ценовом сегменте удовлетворяется как правило самая сущность потребности. Товар в дешевом сегменте, несет чисто потребительскую функцию. Которая удовлетворяет текущую потребность. Это тот минимум, о котором я писал выше.

      В среднем ценовом сегменте – уже есть элементы эмоциональной функции. Которая добавляется к потребительской. В высоком ценовом сегменте, потребительская функция