El año de 12 semanas. Michael Lennington

erróneamente, que nos queda mucho tiempo en el año y así también nos comportamos. Carecemos de un sentido de urgencia, no comprendemos que cada semana es importante, que cada día es importante, que cada momento es importante. En conclusión, ¡la ejecución efectiva sucede a diario y cada semana!

      Otra premisa errada en torno al pensamiento anualizado es la noción de que, en algún momento, a medida que el año avance, tendremos un mejoramiento significativo en los resultados. Es como si fuera a suceder algo mágico a finales de septiembre u octubre produciendo así un progreso sustancial. Si no podemos lograr un avance sustancial esta semana, ¿qué nos hace pensar que sí podremos lograrlo en un instante para recuperar toda la parte del año en la que no hemos podido avanzar?

      ¡La realidad es que cada semana cuenta! ¡Cada día cuenta! ¡Cada momento cuenta! Debemos ser conscientes de esto: la ejecución se da a diario y cada semana, no mensual o trimestralmente.

      El pensamiento y la planeación anualizados suelen conducir con más frecuencia a un desempeño menos que óptimo. Para desempeñarte a tu mejor nivel, tendrás que salir del modo anual y depurar tu pensamiento anualizado. Deja de pensar en términos de un año y concéntrate en marcos de tiempo más cortos.

      El ciclo de ejecución anual enceguece tanto a personas como a empresas de que la realidad es que la vida se vive en el momento y que el éxito se crea en el momento, pues las tranquiliza haciéndoles creer que es posible posponer las acciones cruciales y aun así lograr lo que desean: alcanzar sus metas.

      En este punto, quizá digas que casi toda organización opera de esta manera y que muchas alcanzan sus metas y hacen planes. Yo te diría que planear no significa que estén logrando lo que están en capacidad de alcanzar.

      Hemos tenido exitosas organizaciones que han aumentado sus resultados en un 50% en tan solo 12 cortas semanas. Por ejemplo, le ayudamos a una operación de corretaje de $1.000 millones de dólares a que duplicara su productividad de ventas en tan solo seis meses. Eso no es posible operando en un ciclo de ejecución anual. No importa cómo se estén desempeñando las organizaciones o los individuos, siempre lo harán mejor en un entorno no anualizado.

      Por esa razón, te invito a que te deshagas del pensamiento anualizado y mires lo que sucede.

      Grandes cosas suceden

      al final del año

      Quizás, hayas visto publicidad o escuchado discursos que anuncian “ofertas invencibles” a medida que se acerca el final del año. La realidad es que estos impulsos de fin de año obtienen resultados y son una práctica común en muchas industrias.

      Si alguna vez has participado en las ofertas de fin de año de tu organización, sabrás que todas están concentradas en atraer más compradores y cumplir metas importantes. Esto implica que la diferencia entre el éxito y el fracaso de todo el año tiende a depender de los resultados obtenidos durante los últimos 60 días.

      Observa y verás que es muy frecuente que los resultados se incrementen a medida que disminuyen los días restantes del año.

      “Nada te motiva más que una fecha límite”.

      Sucede todo el tiempo en las industrias de seguros y servicios financieros. Por tradición, para muchos agentes y firmas diciembre es el mejor mes del año y el último trimestre suele representar del 30% al 40% de las ventas anuales. Es asombroso lo que sucede cuando se tiene una meta y un plazo.

      En efecto, el cierre de año es un tiempo emocionante en la mayoría de las industrias. La actividad crece y la gente se concentra. Con poco tiempo que perder y objetivos claros que alcanzar, los trabajadores se concentran en los proyectos y las oportunidades de más importancia y las tareas que no tienen relación directa con generar resultados son desplazadas por lo que sea verdaderamente importante a corto plazo.

      Esa época del año también parece crecer en conversaciones en torno al desempeño. Los directivos, concentrados en alcanzar sus propias metas de desempeño, pasan más tiempo con sus asociados revisando los resultados y animándolos más que en ninguna otra época del año.

      ¿De qué se trata el cierre del año? ¿Por qué las personas se comportan de otra manera en noviembre y diciembre en comparación con lo que hacen en julio y agosto? La razón es que ellas saben que todavía tienen un plazo que, para la mayoría, es diciembre 31.

      El fin de año representa una línea en la arena, un punto en el que medimos nuestro éxito o fracaso. No importa que se trate de un plazo arbitrario, todo el mundo lo adopta. Es la fecha límite que crea la urgencia.

      Ya sea autoimpuesto o impulsado por la compañía, noviembre y diciembre es un tiempo de crisis, ya que, reconociendo que el plazo se está acabando, en esta época del año la gente pospone menos y les hace más frente a obstáculos y a tareas que había estado evitando a lo largo del año.

      En los días que restan, un fuerte sentido de urgencia pasa a remplazar a la distracción y la inactividad. Se eliminan todos los obstáculos para lograr hacer negocios antes que termine el año y hay una fuerte oleada en la que muchos intentan cruzar la línea de meta antes que el tiempo se les acabe.

      Además, surge una sensación de emoción junto con la expectativa de un nuevo año. Independiente de cómo haya sido tu desempeño durante el año, esperas que el próximo sea mejor. Si tuviste un año difícil, el próximo te da la oportunidad de comenzar de nuevo. Si has tenido un año excelente, tienes la oportunidad de construir sobre lo que ya lograste. Cualquiera que sea el escenario, el año nuevo trae esperanza y altas expectativas de buenas cosas por venir.

      El fin de año es un tiempo emocionante y productivo. Las últimas cinco o seis semanas son la época más fascinante de todo el año. Durante este periodo, hay un frenético afán por terminar el año con fuerza y comenzar el nuevo con gusto. El problema es que esta urgencia solo se hace presente durante unas pocas semanas. ¿No sería genial si te enfocaras en generar esa energía, concentración y compromiso todas y cada una de las semanas del año? Bueno, ¡sí puedes hacerlo! El año de 12 semanas y el concepto de periodicidad te mostrarán cómo.

      Periodicidad

      La periodicidad comenzó como una técnica de entrenamiento deportivo diseñada para mejorar dramáticamente el desempeño. Sus principios son: enfoque, concentración y sobrecarga sobre una habilidad o disciplina específica. La periodicidad en los deportes es un régimen de entrenamiento enfocado que se concentra en una habilidad a la vez durante un tiempo limitado que, por lo general, es de seis semanas. Después de cada periodo de cuatro a seis semanas, el deportista pasa a la siguiente habilidad en la secuencia. De esta manera, se maximizan las capacidades en cada destreza. Durante la década de 1970, los primeros en aplicar esta técnica en su entrenamiento olímpico fueron los deportistas del Este de Europa. En la actualidad, la periodicidad sigue siendo ampliamente usada en varios regímenes de entrenamiento.

      “Somos lo que hacemos de forma repetida, así que la excelencia no es un acto, sino un hábito”.

       —ARISTÓTELES

      En nuestra práctica, observamos lo poderosa que era la periodicidad tanto para nuestros clientes como para nosotros mismos, así que la adoptamos en nuestro éxito personal y también en los negocios. Desarrollamos un método de periodicidad de 12 semanas que va más allá del simple entrenamiento en concentrarse en factores críticos que generan ingresos y equilibrio en la vida. El año de 12 semanas define lo que es importante para ti hoy, de tal forma que alcances tus objetivos a largo plazo.

      El año de 12 semanas es un método estructurado que hace cambios fundamentales en tu manera de pensar y actuar. Es importante entender que los resultados alcanzados son una consecuencia directa de las acciones que realices y que, a su vez, tus acciones muestran tu manera de pensar. En conclusión, tu mentalidad es la que genera los resultados y la que crea tus experiencias en la vida.

      (Ver figura 2.1.)

      Figura 2.1 Tus resultados son la manifestación definitiva de tu manera de pensar.