Рекрутология. Как постичь Дзен в подборе персонала. Юрий Кондратьев

полезных в интервью, когда рекрутер постепенно углубляется в каждый исследуемый вопрос. Эта техника на любой случай жизни. Основа любого интервью. Она позволит и компетенции определить, и ложь вычислить, и факты вытянуть. Незаменимая вещь.

      Пример:

      Почему вы ушли с последнего места работы?

      – Сменили систему мотивации.

      Какая у вас была система и какая стала?

      – Раньше платили 50 000 оклад и 5 % бонус, а поменяли на 40 000 рублей и 10 % бонус.

      Почему эта система стала для вас хуже?

      – Я стал зарабатывать меньше.

      А бонус от чего вы получаете?

      – От выручки.

      Какая у вас была выручка в среднем в месяц?

      – Около 300 000 рублей.

      Но если посчитать, получается, что вы должны были зарабатывать больше после смены мотивации на 5 000 рублей? Разве нет?

      – Понимаете, там не стабильные результаты были, в общем, 300 000 рублей не всегда выходило.

      А на ваш взгляд, зачем руководство приняло такое решение о смене системы? Чтобы сэкономить 10 000 рублей на окладах?

      – Понимаете, там пришел новый руководитель со своей командой, видимо у них была такая система, поэтому они привнесли в нашу компанию свой «устав».

      Если руководитель пришел со своей командой, значит, вряд ли бы отдел продаж увеличился в два раза, значит, планировались увольнения?

      – На самом деле, да, помимо меня ещё ушло два человека.

      А были те, кто в итоге остался?

      – Да, несколько менеджеров.

      Как считаете, почему их оставили?

      – Ну они, видимо, любимчики директора, давно в компании работают.

      Вывод: кандидат озвучил как причину смены места работы – смену системы мотивации. С помощью техники постепенной детализации рекрутер выяснил:

      • Вероятность, что основная причина ухода в смене мотивации – очень низка.

      • Кандидат по крайней мере 1 раз обманул или сильно преувеличил – или о своих результатах продаж (о чем косвенно признался), или о цифрах системы мотивации.

      • Наиболее вероятные причины ухода из компании: новый руководитель со своей командой и/или слабые личные результаты продаж, так как некоторые менеджеры остались. Обе причины можно при необходимости проверить рекомендациями с этого места работы в будущем.

      • Кандидата, скорее всего, расстроила ситуация в связи с уходом из компании, возможно он держит обиду на руководство. Это говорит о том, что, предположительно, инициатором расторжения договора был работодатель.

      3. Отработка возражений кандидатов. Кандидату что-то не понравилось в вакансии – стоит обсудить это детально. В том числе, с помощью вышеописанной техники. Может оказаться, что причина вообще не в том, что первое сказал соискатель.

      4. Умение в любом проекте увидеть преимущества. Настоящие. И рассказать об этом кандидату. О тех возможностях, плюсах, преимуществах, которые есть на этом проекте.

      5. Умение подводить правильный