Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон. Вениамин Александрович Мухамедов

и прийти к общему компромиссу.

      Проходя в помещение постарайтесь узнать, кто кроме лица который вас встретил есть в доме (не надо спрашивать в лоб). -Имя, могу я вас попросить? Если ваш супруг(а) или другие члены вашей семьи сейчас дома, то пригласите их тоже принять участие.

      или если слышите, что кто то есть, крикнуть:

      – Всем здравствуйте кого не вижу!

      так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).

      Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на Диагностике присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия. Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.

      Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…

      Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!

      Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!

      На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!

      «Люди покупают не товар, а человека, который его продает».

      Если ЛПР уходит, то необходимо обратиться к нему:

      -Имя, я прошу Вас поприсутствовать , это нужно для того, что-бы НАМ вместе провести осмотр ваших окон, пообщаться и понять, чем я могу вам помочь учитывая ваши пожелания и наши предложения!

      После этапа «Приветствие» переходим к «Выявлению потребностей». Но просто начать расспрашивать собеседника недостаточно. Нужен своего рода переходник – тот речевой блок, который соединит приветствие и выявление потребностей.

      Хорошо, если этот речевой блок пояснит собеседнику зачем ему продолжать вас слушать. Для этого можно применить простую фразу:

      -У меня есть для Вас предложение. И для того чтобы понять его актуальность, скажите пожалуйста … ?

      ЭТАП №2 Выявление потребностей Клиента.

      Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

      Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным.

      Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

      Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

      Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

      Если клиент ведет вас сразу к окну и спрашивает стоимость работ или материалов -

      НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО !!!

      Иначе клиент просто закончит встречу со словами: "Оставьте