Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон. Вениамин Александрович Мухамедов

кую сумму для замены старых пластиковых окон на новые, не всегда есть возможность, да и желание. Не многие захотят заново проходить через все эти мероприятия связанные с заменой окон (не секрет, что в связи с недостатком профессионализма оконных компаний-подрядчиков, очень много людей испытали негативные эмоции и получили отрицательный опыт).

      И вот мы подходим к сути этой книги.

      Со старыми окнами- жить уже невозможно, а поставить новые- немногие решаются (да и не у всех есть финансовые возможности).

      Эта книга, кристаллизованный личный пятнадцатилетний опыт инженера по замерам будет отличным подспорьем, как для руководителей оконных компаний, которые «уже собаку съели» в этом деле, так и тем, кто только почувствовал в себе силы и потенциал для свободного плавания в этом море возможностей.

      Хоть нас всех и приучают к мысли, что мы живём в «обществе потребления» (купил-использовал-выкинул), к сфере оконного производства это не относится.

      Выход в данной ситуации это СЕРВИС, СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ.

      Если вы дочитали до этого места, то должны понимать, что конкуренция на сегодняшний день просто бешенная. И нужны какие-то новые инструменты, новые решения, нестандартные действия, что бы стать лидером в своем городе, районе, регионе…

      Эта книга именно про то, как научить своих сотрудников быть успешными.

      В ней есть и разбор этапов продаж, и примеры, и советы, и речевые модули и шаблоны… В общем я дам очень много «успешных действий» в своей книге для Вас.)))

      В этой книге собраны некоторые техники продаж Сервисного Обслуживания металло-пластиковых изделий в условиях Российской действительности с учетом нашего с Вами менталитета, воспитания и традиций. (в отличии от западных моделей).

      Люди страдают, люди устали от сквозняков и плесени на откосах, люди болеют, простужаются их дети…

      Помогите людям! Принесите в их жизнь комфорт и уют в квартиры и дома!

      Эта книга именно о том, как донести до человека, что цена- не главное.

      Итак, поехали!

      ЭТАП №1. Установление контакта. Знакомство. Начало общения с Клиентом. Выстраивание отношений.

      Цель данного этапа:

      Установить с Клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса.

      От первого этапа процесса продажи Сервисного Обслуживания (СО) во многом зависит, будут ли последующие.

      На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть Клиента и таким образом дать ему возможность освоить новую для себя роль (роль покупателя СО).

      Продажи СО – это форма общения. И если мы не смогли установить контакт, то дальнейший процесс сделки не будет эффективным. Поэтому на первом этапе необходимо постараться – такое старание хорошо окупит себя.

      Подстройка – сознательное подражание основным вербальным и невербальным сигналам Клиента (жестам, позе, интонации)

      Правильная подстройка способствует установлению контакта между менеджером и Клиентом, что способствует взаимопониманию.

      На бессознательном уровне подстройка происходит тогда, когда собеседников объединяет общий интерес к обсуждаемой теме или взаимные симпатии.

      Виды подстроек к поведению покупателя:

      Подстройка под тональность и темп речи – придерживайтесь скорости речи покупателя, его интонации, манеры говорить.

      Подстройка под характер движений, поз – отследите движения, которые собеседник периодически повторяет в ходе беседы. Постепенно начинайте повторять их, при этом не полностью копируя (кроме «закрытых» поз и агрессивных движений). Когда садитесь, старайтесь сесть в похожую позу, но при этом удобную для Вас.

      Подстройка к модальности:

      Вокруг нас огромное количество информации и все мы по разному её обрабатываем. Кто-то больше полагается на зрительный, визуальный канал получение информации, кто-то на аудиальный канал получение информации, кто-то на кинестический канал. Соответственно людей можно делить на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

      *Визуалы в предпочитают опираться на зрительные образы.

      Типичными фразами и словами являются такие:

      Вижу,

      Покажите,

      Нарисуйте,

      Посмотрите

      «Это выглядит не очень хорошо», «Это как посмотреть», «Посмотри, какое сегодня яркое солнце» «Я не вижу здесь выгоды» «Моя точка зрения такова» и т.д.

      Например, мы можем говорить визуалу слова усиливающие эффект, вроде «

      блестящий,

      яркий,

      красочный,

      красивый»