Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo

       Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente

       Asesoramiento según las objeciones del cliente

       Cierre como negociación gana-gana

       Comunicación y comportamiento

       Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente

       Objetivos del aprendizaje

       El porqué del servicio al cliente

       Definición de servicio al cliente

       Características del servicio al cliente

       La pirámide del servicio

       Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo

       Segmentación del servicio

       Estrategia de servicio

       Sistemas de apoyo

       Diagnóstico del servicio

       Herramientas para escuchar la voz del cliente

       Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)

       ¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?

       Recomendación final

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Capítulo 14. Introducción a la negociación

       Objetivos del aprendizaje

       Los gerentes de venta en la negociación

       El inicio de la negociación

       Participantes y elementos de una negociación

       Elementos comunes en la negociación

       Conceptos básicos de la negociación

       Negociación distributiva vs. negociación integradora

       Negociación tridimensional

       El poder negociador

       Recomendación final

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas

       Capítulo 15. Consultoría en ventas

       Objetivos del aprendizaje

       Definición de consultoría y de consultor

       Lo que se espera de la consultoría en ventas

       Cualidades del consultor en ventas

       Proceso inicial de la consultoría en ventas

       Desarrollo de la consultoría

       Conclusión

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Bibliografía

       Notas al pie

Semblanza de los autores

      Gabriel Jaime Soto Jaramillo

      Gerente de Estrategia en Ventas, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Fundador del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT, donde obtuvo su título de ingeniero de sistemas y especialista en mercadeo. Graduado del Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI y con maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona.

      Obtuvo la mención de la revista Mega-marketing como uno de los cien protagonistas del mercadeo en Colombia (versión 1994), y fue reconocido como uno de los cien líderes de la sociedad en Colombia por la revista Gerente, en noviembre de 2012.

      Durante más de dieciocho años tuvo a cargo gerencias regionales y nacionales de ventas y vicepresidencias comerciales. Desde el año 2000 se desempeña como entrenador de vendedores y asesor empresarial en el área de ventas.