Asesoramiento de productos y servicios de seguros y reaseguros. ADGN0210. María José Sorlózano González

8 Análisis del cliente y marketing del sector asegurador

       1. Introducción

       2. Análisis del cliente de seguros

       3. Servicio de asistencia al cliente. Aplicación de herramientas de gestión comercial y normativa de protección de datos

       4. Análisis del asesor de seguros

       5. El proceso de negociación y venta

       6. Prevención de riesgos laborales en oficinas

       7. Resumen

       Ejercicios de repaso y autoevaluación

       Glosario

       Bibliografía

      Capítulo 1

      Análisis del contrato de seguro

1. Introducción

      Cualquier actividad está sometida en algún grado a la incertidumbre. Los hechos futuros son de muy diversa naturaleza y el hombre está expuesto a acciones que afectan a su vida en distintos ámbitos, entre ellos el económico. Es este riesgo el que intenta paliar el seguro ofreciendo una contraprestación cuando el individuo sufre un daño cuyo perjuicio económico puede alterar notablemente su situación.

      Ya desde tiempos antiguos el hombre ha intentado protegerse de hechos fortuitos y futuros. Los primeros indicios de seguro aparecen en el Imperio babilónico y continúan hasta el Imperio romano, donde surgen las primeras mutualidades. No es hasta el gran incendio de Londres, ocurrido en 1666, cuando se centra la atención en la importancia de desarrollar seguros de incendio. Tras este incidente, se habilitó una oficina para ello y la cobertura se fue extendiendo a otras ramas del seguro como los seguros agrarios o los seguros de vida. A mitad del siglo XIX los seguros se habían extendido por toda Europa y Estados Unidos, acercándose más al modelo global adoptado por las compañías aseguradoras actuales.

      Dejando atrás este breve inciso histórico, el presente capítulo se centra en el objeto del seguro y su contextualización normativa a través del contrato. El alumno será capaz de identificar las partes básicas de un contrato, sus participantes y los riesgos objeto del seguro. Asimismo podrá distinguir y entender las características técnicas de cada tipo de seguro y su finalidad.

2. Concepto y características del contrato de seguro o reaseguro

      El artículo 1 de la Ley 50/1980, de 8 de octubre, de Contrato de Seguro (LCS) recoge la siguiente definición de seguro:

       El contrato de seguro es aquel por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.

      Esta definición, aunque aparece en la normativa, se refiere más bien al contrato de seguro y sus prestaciones, donde una parte paga un precio a cambio de una indemnización en el caso de que se produzca el riesgo estipulado. Pero el seguro tiene un trasfondo más amplio. En realidad surge por la necesidad de cubrir un riesgo donde los afectados por este ponen en común un patrimonio, a través de aportaciones, que tiene como fin cubrir los daños de los afectados. El asegurador, por tanto, actúa como gestor de este fondo y no debería aportar capital propio en caso de siniestro, ya que el método de cálculo actuarial permite obtener las cuotas necesarias para cubrir el daño, teniendo en cuenta la probabilidad de que los hechos ocurran.

       Sabía que...

      Las ciencias actuariales, como área de conocimiento, abarcan los cálculos matemáticos y modelos estadísticos utilizados para valorar inversiones y activos financieros.

      Una vez entendida esta finalidad inicial y básica del seguro, se incidirá en su significado económico y práctico que es en el que se centra este manual. El seguro en sí tiene una finalidad esencialmente económica donde, a cambio de una prima, el asegurador garantiza la cobertura de un riesgo sufrido por el asegurado.

      Las características básicas del seguro son:

      1 Económica. El seguro implica una transferencia económica. El asegurado paga una prima y transfiere su riesgo al asegurador.

      2 Onerosa. El ámbito del seguro es una actividad eminentemente mercantil.

      3 Necesaria. El asegurado tiene la necesidad de cobertura de un riesgo.

      4 Mutual. El seguro funciona como un fondo común depositado por muchos asegurados para cubrir daños derivados del siniestro de alguno de los participantes.

      5 Aleatoria. Las circunstancias que ocasionan el riesgo son aleatorias y futuras, no se tiene conocimiento cierto de que vayan a ocurrir.

      6 Tasable. Para poder efectuar la propuesta de seguro es necesario cuantificar y tasar los riesgos y establecer el valor de reposición, arreglo o indemnización de los bienes asegurados.

       Actividades

      1. ¿Qué características básicas del seguro aparecen en su definición en la Ley de Contrato de Seguro? Analice el artículo e identifique los conceptos.

      La finalidad del seguro y sus características quedan plasmadas en el contrato de seguro, que es la materialización de los derechos y obligaciones a los que están sometidos las partes. El contrato tiene fuerza vinculante y tanto asegurador como asegurado se deben al compromiso plasmado en el contrato.

      Según la clasificación de los contratos, el contrato de seguro es:

      1 Contrato bilateral, ya que son necesarias dos partes para que se cumpla el objeto del contrato. Por un lado aparece el asegurador que presta su compromiso de indemnización y, por otro, el asegurado que paga la prima a cambio de lo anterior.

      2 Contrato oneroso. En todo contrato de seguro aparece una contraprestación económica a cambio de un servicio.

      3 Contrato consensual. Para celebrar el contrato de seguro es necesario que las partes estén de acuerdo.

      4 Contrato típico. El contrato de seguro está regulado y debe cumplir unos estándares.

      5 Contrato de adhesión. Es aquel redactado por una de las partes. La otra parte simplemente firma y acepta las condiciones que se le imponen.

      6 Contrato de buena fe. Se presume que las dos partes del contrato obran con honradez y que aportan solo datos verídicos y contrastables.

      7 Contrato de tracto sucesivo. Esta característica implica que el cumplimiento del contrato se realiza durante un periodo ininterrumpido y determinado.

      El inicio del proceso de venta del contrato puede ser a instancia de cualquiera de las partes, pero es el oferente quien realiza la propuesta de seguro que debe ser aceptada o rechazada por el asegurado. Esta propuesta tiene una vigencia