Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

en cuenta estas categorías de competencias, definiremos a continuación cada una de ellas con el fin de posteriormente identificar cuáles se requerirán dentro del perfil y en qué nivel: alto, medio o bajo.

      Tabla 1.2 Competencias comerciales de relacionamiento

Empatía	Capacidad para identificar y responder a las necesidades y sentimientos de otros.
Orientación al cliente	Disposición y compromiso para atender y buscar la satisfacción del cliente.
Destreza social	Capacidad de interactuar con los demás, manteniendo y creando excelentes relaciones.
Trabajo en equipo	Capacidad de trabajar con otras personas y aportar para un propósito en común.
Comunicación efectiva	Capacidad de entregar información correcta en el momento oportuno.
Persuasión	Capacidad de captar la atención de las personas, logrando que actúen con base en la información entregada.
Relaciones interpersonales	Capacidad de socializar con otras personas, buscando intereses en común.
Determinación	Capacidad de tener el control de lo que se hace y ser decidido al buscar lo que se quiere.
Vitalidad	Capacidad para realizar actividades a un ritmo acelerado, enérgico, y realizar varias actividades simultáneamente.
Autoconfianza	Capacidad e ímpetu de un individuo para enfrentar situaciones y superarlas.
Manejo emocional	Capacidad de identificar y expresar adecuadamente las emociones.
Adaptabilidad	Capacidad de adaptación a diferentes condiciones y circunstancias.
Recursividad	Capacidad de resolver problemas con efectividad y plantear soluciones novedosas, evaluando la viabilidad de diferentes alternativas.
Tolerancia	Capacidad para aceptar puntos de vista y comportamientos diferentes a los propios, con una actitud positiva hacia el acuerdo, más que hacia el conflicto.
Sensibilidad social	Capacidad de sentir interés y preocupación por las necesidades y los sentimientos de los demás, buscando brindar ayuda y estableciendo relaciones empáticas y atentas.

      Fuente: Elaboración propia.

      Tabla 1.3 Competencias comerciales de resultados

Negociación	Habilidad para argumentar y llegar a acuerdos favorables.
Autosuficiencia	Capacidad de valerse por sí mismo y tener autonomía para realizar actividades.
Orientación al logro	Perseverancia para alcanzar objetivos a nivel personal y profesional.
Proactividad	Habilidad para anticiparse a las diferentes situaciones que se presenten y darles solución.
Competitividad	Habilidad para resaltar las características propias que otorgan cierta ventaja y diferencia ante los demás.
Precisión	Habilidad para ejecutar diferentes actividades con exactitud.
Seguimiento de procedimientos	Habilidad para validar y seguir de manera eficaz una forma definida de realizar actividades.
Perseverancia	Capacidad de un individuo de mantenerse enfocado en la búsqueda del cumplimiento de sus objetivos.

      Fuente: Elaboración propia.

      1.4 Competencias cognitivas

Habilidad verbal	Capacidad de comprender situaciones expresadas con palabras, así como de usar el lenguaje verbal con precisión y rigor.
Habilidad matemática	Capacidad de plantear, interpretar y solucionar problemas matemáticos.
Razonamiento abstracto	Capacidad para resolver problemas lógicos, deduciendo consecuencias de diferentes situaciones. Esta aptitud se divide en razonamiento deductivo y razonamiento inductivo.
Rapidez perceptiva	Capacidad de distinguir detalles con rapidez y precisión, y de cambiar la atención de un ítem al siguiente con celeridad.
Ortografía	Habilidad para utilizar correctamente las reglas de ortografía y redacción.
Apertura a la experiencia	Flexibilidad y curiosidad para explorar alternativas y experiencias innovadoras.
Innovación/creatividad	Capacidad de explorar, proponer y aplicar ideas novedosas.
Planeación	Capacidad de anticiparse y trazar el resultado esperado en un periodo de tiempo.

      Fuente: Elaboración propia.

      1.5 Competencias de dirección

Dirección de equipo	Habilidad para manejar y motivar a un equipo de trabajo a entregar lo mejor de sí y orientarlo a un objetivo en común.
Desarrollo de otros	Habilidad para detectar las necesidades de los integrantes de un equipo y aportar a su desarrollo. Propiciar escenarios de aprendizaje para su crecimiento a nivel personal y profesional.
Seguimiento/gestión	Capacidad de verificar y controlar el cumplimiento de las diferentes actividades propuestas para un objetivo en común.
Delegación	Habilidad para entregar de manera efectiva actividades a integrantes del equipo, teniendo en cuenta sus diferentes destrezas.
Facilidad para tomar decisiones	Capacidad de elegir entre diferentes alternativas de forma ágil.

      Fuente: Elaboración propia.

      El gerente de ventas, entonces, tendrá como base el conjunto de competencias mencionadas para comenzar a construir el perfil del vendedor requerido. Cada competencia tendrá que ser analizada para entender qué tanta relevancia tiene en el cargo y las funciones que tendrá el vendedor.

      EL GERENTE DE VENTAS, DE LA MANO CON RECURSOS HUMANOS, DEBERÁ ESTABLECER EL NIVEL REQUERIDO PARA CADA CATEGORÍA DE COMPETENCIAS O COMPETENCIAS ESPECÍFICAS CLAVE, entendiendo que será imposible conseguir un vendedor que tenga todas estas en un nivel alto, siempre habrá que pensar en aquellas competencias que no son negociables en el momento de la contratación y aquellas en las que es posible formar y acompañar al vendedor para que las desarrolle.

      Una empresa dedicada a la consultoría y la asesoría en temas legales y jurídicos estaba realizando un proceso de selección para un vendedor encargado de la adquisición de clientes. El área de recursos humanos había reclutado a un vendedor con muy buen perfil; sin embargo, las pruebas psicotécnicas habían arrojado que la competencia de habilidad matemática tenía un nivel bajo. Durante la entrevista se enfatizó en esta competencia, y evidentemente, el candidato dejó notar su bajo interés y su escasa capacidad por el análisis de datos. Debido a que no existía un perfil por competencias definido en la empresa, a partir de esta situación el gerente comercial decidió analizar si esta era una competencia relevante, teniendo en cuenta que las funciones no incluían tareas que involucraran análisis exhaustivos de información. Finalmente se decidió proceder con la contratación porque las competencias y los niveles requeridos se ajustaban al perfil que se definió a partir de ese momento. A la vez se dejó claro en la compañía que dicho vendedor no podría ser tenido en cuenta en un posible ascenso a una categoría mayor de asesor, que implicara en sus funciones el análisis de datos.

      Medición de los rasgos de la personalidad y las tendencias vocacionales

      En el mercado existen igualmente pruebas de personalidad que permiten complementar la medición de competencias y comprender cuáles son los rasgos más predominantes en la persona. Este tipo de pruebas analizan los comportamientos, sin hacer énfasis en que son buenos o malos; simplemente indican si son convenientes o no para un cargo, en este caso, para un cargo comercial. A continuación se mencionan algunos de los aspectos que se miden en este tipo de pruebas:

      • Introversión vs. extroversión: Tendencia del individuo a tener una personalidad extrovertida o introvertida. La introversión es la tendencia a concentrarse en procesos internos del individuo. Los introvertidos se interesan principalmente por sus pensamientos y sentimientos, por su mundo interior. La extroversión, por el contrario, se caracteriza por la concentración del interés en el exterior. Los extrovertidos se interesan por la gente, tratan de ser más sociables y de estar más al tanto de lo que pasa en su entorno.

      • Empatía afectiva vs. empatía cognitiva: Tendencia del individuo a ser racional o sentimental. La empatía afectiva se refiere a la capacidad de responder adecuadamente al estado emocional de otra persona, y la cognitiva es la capacidad de comprender o sentir lo