Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

este perfil de vendedor se encuentran los que trabajan para el retail, que normalmente implica ventas masivas, en las que el proceso de venta toma menos tiempo. En este tipo de venta también podría pensarse que se incluyen los vendedores que hacen negocios con empresas que representan consumidores finales; sin embargo, vamos a clasificar este tipo de vendedor como vendedor B2B. Este tipo de ventas es de respuesta, según veremos en las definiciones de los tipos de venta, en el capítulo 3.

      Un ejemplo de este perfil es aquel que representa una marca de vestuario que tiene diferentes puntos de venta a nivel nacional en centros comerciales; este vendedor atiende a todas las personas que ingresan al punto de venta. Igualmente, aquel vendedor de carros en un concesionario, o uno que vende bienes inmuebles en una sala de ventas.

      Tabla 1.7 Competencias del vendedor B₂C

      Fuente: Elaboración propia.

      Para un perfil de vendedor B2C, cuando el proceso de venta parte de propuestas de valor más estándares y menos complejas que las del B2B, no es necesario tener competencias cognitivas muy desarrolladas. De igual forma, las competencias comerciales normalmente se pueden encontrar en un nivel medio, teniendo en cuenta que este vendedor es menos especializado y participa de una venta enfocada más hacia la oportunidad que hacia la asesoría en profundidad.

      Perfil del vendedor según la experiencia y el grado de profesionalización

      Vendedor amateur/principiante en las ventas

      ESTE TIPO DE VENDEDOR TIENE UN PERFIL BÁSICO EN CUANTO A LA EXPERIENCIA Y LA FORMACIÓN. NORMALMENTE SON APRENDICES O PERSONAS QUE ESTÁN COMENZANDO A HACER UNA CARRERA EN LA ORGANIZACIÓN. Un ejemplo de este perfil de vendedor es aquel que es reclutado por una empresa para atender en principio a los clientes más pequeños, o para vender los productos más básicos de la organización. Para estas funciones el vendedor no requiere tener experiencia ni un nivel de formación alto.

      Tabla 1.8 Competencias del vendedor amateur/principiante en las ventas

      Fuente: Elaboración propia.

      Este tipo de vendedor tiene un perfil que se encuentra en crecimiento y que, por ende, aún tiene la mayoría de categorías de competencias en proceso de desarrollo. Para este tipo de vendedores se deberán identificar competencias clave que deben mirarse desde un nivel medio para poder comenzar en el área comercial; la experiencia les permitirá ir llevándolas a un nivel alto.

      Vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas

      ESTE TIPO DE VENDEDOR TIENE UN PERFIL AVANZADO EN CUANTO A LA EXPERIENCIA Y LA FORMACIÓN; NORMALMENTE SON PERSONAS CON GRAN TRAYECTORIA EN EL SECTOR Y CON UN NIVEL ACADÉMICO ALTO. Un ejemplo de este perfil de vendedor es aquel que es reclutado por una empresa para atender sus cuentas más importantes. Atender a este tipo de clientes requiere mayor conocimiento y experiencia en el sector.

      Tabla 1.9 Competencias del vendedor experimentado o que va ascendiendo en la carrera de ventas

      Fuente: Elaboración propia.

      Para este tipo de vendedor los requisitos de experiencia y nivel educativo son más altos, las categorías de competencias comerciales se analizan normalmente desde un nivel medio, y en el caso de las cognitivas, desde un nivel básico, dependiendo del tipo de venta y de comprador. Un comprador con un perfil especializado y técnico requerirá un nivel más alto de esta categoría de competencias.

      Director/coordinador comercial

      EXISTEN CARGOS DENTRO DEL ÁREA COMERCIAL QUE TIENEN EQUIPOS COMERCIALES A CARGO Y POR ENDE REQUIEREN COMPETENCIAS, FORMACIÓN Y EXPERIENCIA ADICIONALES. En este nivel están los cargos de coordinadores y directores comerciales.

      Tabla 1.10 Competencias del director/coordinador comercial

      Fuente: Elaboración propia.

      Para un perfil comercial que tiene equipos de ventas a cargo es requerido un nivel de competencias de dirección en nivel medio; dependerá del rango que se esté contratando si este nivel incluso debe tender a ser alto. De igual forma, las categorías de competencias comerciales y cognitivas se analizan desde un nivel medio, entendiendo que estos son perfiles más avanzados, con mayor experiencia requerida y un mayor nivel de exigencia en los resultados.

      Perfil del vendedor según los objetivos comerciales

      Vendedor de mantenimiento (maneja cuentas actuales para mantenerlas o profundizar en ellas)

      A ESTE TIPO DE VENDEDOR LA EMPRESA LE ENTREGA CUENTAS CON LAS QUE TIENE NEGOCIOS ESTABLECIDOS Y RELATIVAMENTE ESTABLES EN EL TIEMPO, CON LA INTENCIÓN DE QUE EL VENDEDOR MANTENGA LA CUENTA Y PROFUNDICE EN LA RELACIÓN. Un ejemplo de este vendedor es aquel al que la empresa contrata como administrador de cuenta clave (KAM, key account manager). En este caso, al vendedor solo se le asigna una o varias cuentas muy claves para la organización, con el objetivo de que mantenga la relación con el cliente, estreche las relaciones comerciales y otorgue un nivel de servicio adecuado para que la facturación se mantenga o aumente a través de la profundización (venta de nuevos productos o incremento de los niveles de compra a partir de los productos actuales).

      Para este perfil de vendedor la categoría de competencias comerciales de relacionamiento será la más relevante, debido a la importancia que tienen en este perfil las relaciones interpersonales, la comunicación asertiva, la empatía y demás. Las competencias comerciales de resultados podrán analizarse desde un nivel medio, dado que este vendedor no requiere mucha flexibilidad, ni orientación a la meta, teniendo en cuenta que su labor es más de mantenimiento y construcción de relaciones en el largo plazo. Las competencias cognitivas deberán analizarse cuando se trate de una venta técnica especializada o una venta genérica; desde este punto de vista se determinará cuál es el nivel mínimo requerido.

      Tabla 1.11 Competencias del vendedor de mantenimiento/profundización de cuentas

      Fuente: Elaboración propia.

      Vendedor que prospecta cuentas

      A ESTE TIPO DE VENDEDOR LA EMPRESA NO NECESARIAMENTE LE ENTREGA CUENTAS CON LAS QUE YA HA HECHO NEGOCIOS; NORMALMENTE SU LABOR PRINCIPAL ES BUSCAR NUEVOS CLIENTES POTENCIALES Y REALIZAR TODO EL PROCESO DE VENTA DESDE CERO. Un ejemplo de este vendedor es aquel al que la empresa contrata con la intención de abrir un nuevo mercado; en este caso, el vendedor tendrá que realizar la labor de prospección, contactar a los clientes potenciales para ofrecerles su propuesta de valor, realizar el seguimiento del negocio y finalmente llegar al cierre.

      Para este perfil de vendedor que debe enfrentarse a procesos de prospección es importante hacer énfasis en la categoría de competencias de resultados. Esta combinación de competencias nos dará las habilidades para crear y construir relaciones, ser flexibles y ser capaces de cumplir metas. Las competencias cognitivas, como se mencionó anteriormente, deberán analizarse cuando se trate de una venta técnica especializada o una venta genérica.

      Tabla 1.12 Competencias del vendedor que prospecta cuentas

      Fuente: Elaboración propia.