Маркетинговый план: кратко, ясно, просто. Джон Вествуд

информация также может быть показана графически, как на рисунках 2.1 и 2.2.

      Рисунок 2.1. Показатели продаж кранов в Великобритании

      Рисунок 2.2. Продажи в Великобритании по продуктам

      Теперь подготовьте аналогичный набор данных по вашему продукту для собственного примерного плана. Это упражнение очень важно, даже если у вас нет всех перечисленных данных для заполнения таблиц.

      Анализ текущей ситуации

      Завершение исследования рынка и сбор исторических данных о вашей компании и ее продуктах – это только первый шаг. Собранную информацию необходимо проанализировать и представить так, чтобы ее можно было использовать для планирования. Здесь поможет анализ текущей ситуации, в котором:

      ● изучен экономический и деловой климат;

      ● учтено положение компании на стратегических рынках и в ключевых областях продаж;

      ● рассмотрены сильные и слабые стороны компании – ее организация, эффективность и ключевые продукты;

      ● проведено сравнение компании с конкурентами;

      ● выявлены возможности и угрозы.

      Результаты такого анализа включены в маркетинговый план под следующими заголовками.

      ● Предположения.

      ● Продажи.

      ● Стратегические или ключевые рынки.

      ● Ключевые продукты.

      ● Основные направления продаж.

SWOT-анализ

      Ключевым процессом, используемым в анализе текущей ситуации, является SWOT-анализ.

      НА ЗАМЕТКУ

      SWOT означает следующее:

      Сильные (strengths) и слабые (weaknesses) стороны в том, что касается возможностей (opportunities) и угроз (threats) на рынке.

      Сильные и слабые стороны характеризуют компанию и ее продукты, в то время как возможности и угрозы обычно рассматриваются в качестве внешних, не контролируемых вашей компанией факторов. SWOT-анализ предполагает понимание и анализ сильных и слабых сторон, выявление угроз для бизнеса, а также ваших возможностей на рынке. Затем можно попытаться максимально проявить свои сильные стороны, преодолеть слабости, использовать имеющиеся возможности и защитить себя от угроз. Это одна из самых важных частей процесса планирования. SWOT-анализ задает вопросы, которые позволят решить, действительно ли ваша компания и предлагаемый продукт смогут выполнить ваш план и каковы будут ограничения на этом пути.

      При проведении SWOT-анализа сильные и слабые стороны, возможности и угрозы обычно указываются на одной странице. Следует разделить страницу на четыре квадрата и, как показано на рисунке 2.3, перечислить в верхних квадратах сильные и слабые стороны, а в нижних – возможности и угрозы.

      Рисунок 2.3. Представление SWOT-анализа

      Количество отдельных SWOT будет зависеть от объема вашего плана. Сначала следует выполнить SWOT для вашей компании и ее организации, затем для основных конкурентов, продуктов, географических областей и сегментов рынка, охваченных планом.

      Пример

      На следующих рисунках показано несколько SWOT-анализов, которые «Компания – производитель оборудования»