Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании. Елена Викторовна Смольянинова

уточните, пожалуйста, какие особенности данного товара/услуги Вам нравятся больше всего?»

      «Ирина, уточните, пожалуйста, какие функции для Вас необходимы?»

      ««Ирина, уточните, пожалуйста, что для Вас Важно при выборе товара/услуги (по каким критериям выбираете)?»

      Слушайте покупателей и задавайте правильные вопросы, основываясь на словах покупателя. Чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него.

      Если информации недостаточно, уточняйте.

      Воронка вопросов, при выявлении потребностей в продажах

      Это воронка, состоящая из 4 основных вопросов.

      1. Открытые вопросы.

      Данные вопросы помогают собрать наибольшее количество информации и помогают сузить варианты товаров.

      2.Наводящие вопросы.

      Данные вопросы помогают получить предварительное одобрение по товару. При этом разговор будет еще сужен.

      Чтобы тема разговора оставалась в рамках нужных Вам границ можно использовать альтернативные и уточняющие вопросы.

      3.Закрытые вопросы.

      Данные вопросы помогают добиться конкретики от покупателя.

      4.Резюмирующие вопросы.

      Данные вопросы помогают подвести итог всего услышанного.

      Примеры открытых, альтернативных, закрытых вопросов, наводящих и риторических вопросов для выявления потребности.

      Не следует в самом начале беседы задавать открытые вопросы. Сначала покупателя нужно разговорить.

      Начните с альтернативных, уточняющих или закрытых вопросов.

      Далее переключайтесь на открытые вопросы и старательно слушайте. Но их не должно быть много, они могут вызвать недовольство и раздражение со стороны покупателя. Вопросы должны быть четкими и по делу.

      Открытый вопрос – это вопрос, на который собеседник дает развернутый ответ, т.е. он не может сказать да или нет. Такие вопросы применяют в начале диалога с покупателем, чтобы выявить его потребности.

      Открытые вопросы целесообразно задавать в начале разговора; когда необходимо выяснить интересы и потребности; при переводе покупателя на другую тему; определить причину отказов и сомнений клиента.

      Открытые вопросы лучше начинать с вопросительных местоимений:

      «кто», «что», «какой», «зачем», «для чего»,

      «где», «почему», «каким образом»,

      «в чем», «каков», «когда».

      Примеры открытых вопросов:

      Какие требования Вы предъявляете к данному товару?

      Как Вы думаете…?

      Как вы относитесь к…?

      Что Вас интересует?

      Что для Вас важно при выборе (или покупке) данного товара?

      Что я могу для Вас еще сделать?

      Что Вы хотите …?

      Что Вам нравится в …?

      Что для Вас важно при выборе данного товара? Какие пожелания?

      Что Вы подразумеваете под…?

      Что вы думаете по поводу…?

      Что должно быть в этой модели?

      Чтобы Вам хотелось видеть в …?

      Чтобы Вы хотели изменить или улучшить