Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. Филип Котлер

исследования вызовет у руководства сомнения, решение может быть принято не в пользу новой услуги. Если же руководство авиакомпании, наоборот, изначально склоняется в пользу организации доступа в Интернет, тогда положительные результаты исследования только подтвердят убеждение менеджеров в своей правоте. Хочется надеяться, что проведенное маркетинговое исследование поможет компании принять верное решение.[77]

      Прогнозирование и оценка спроса

      Одна из основных целей маркетинговых исследований – определить рыночные возможности компании. После проведения исследования, прежде чем выбрать свой целевой рынок, менеджмент фирмы должен тщательно взвесить каждую из выявленных возможностей. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль. Прогнозы продаж будут использованы финансовым отделом для привлечения оборотных средств или инвестиций, производственным отделом – для определения мощностей и планируемой производительности, отделом закупок – для приобретения сырья и материалов в соответствии с потребностями, а отделом кадров – для найма необходимой рабочей силы. Первый шаг заключается в том, чтобы определить, какой рынок подлежит количественной оценке.

      Какой рынок измерять?

      Размер рынка зависит от количества покупателей, для которых предназначено конкретное рыночное предложение. Хотя потенциальный рынок – это совокупность потребителей, проявляющих достаточный уровень интереса к определенному рыночному предложению, одного потребительского интереса для существования рынка недостаточно. Потенциальные потребители должны иметь достаточный доход, и у них должен быть доступ к предлагаемому товару. Доступный рынок – это совокупность потребителей, проявляющих интерес, имеющих достаточный доход и доступ к конкретному рыночному предложению. Целевой рынок – часть квалифицированного доступного рынка (те, кто обладает необходимым интересом, доходом, доступом и квалификацией для приобретения определенного товара), которая выбрана компанией для дальнейшей работы. Наконец, рынок проникновения – это совокупность потребителей, которые уже приобретают товар данной компании.

      Эти определения полезны при рыночном планировании. Если фирма недовольна текущим объемом продаж, она может предпринять целый ряд действий. Например, попытаться увеличить долю покупателей из целевого рынка, снизив «квалификацию», т. е. требования, предъявляемые к потенциальным покупателям. Фирма может попробовать расширить доступный рынок, проникая в новые регионы или снижая цены. В конце концов, фирма может репозиционировать саму себя в сознании целевых покупателей. Некогда сеть магазинов Target столкнулась с жесткой конкуренцией со стороны ведущих розничных торговцев (прежде всего Wal-Mart и Kmart). Тогда Target Stores – сеть розничной торговли со Среднего Запада США – начала весьма необычную рекламную кампанию в национальных печатных средствах массовой информации, таких как воскресные приложения

77

См. Kevin J. Clancy and Peter C. Krieg, Counterintuitive Marketing: How Great Results Come from Uncommon Sens e (New York: The Free Press, 2000).