Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день. Владимир Якуба

конкурентной разведки выглядит так.

      Формулировка цели

      Цель является отправной точкой любого мероприятия. Сбор информации исключением не является. Если вы не понимаете, что хотите получить в результате, пазл не соберется и вы только зря потратите время.

      Примеры целей – в таблице.

      Сравнительный анализ проводится как по всей компании, так и по определенному параметру: цена, сильные и слабые стороны, расширение продуктовой линейки, потребности аудитории.

      Разведка помогает оценить уровень конкурентоспособности и выстроить стратегию развития компании, избежать чужих ошибок.

      Знание ассортимента и стоимости – ключевые элементы разведки, так как потребителя интересуют только два вопроса: наличие товара и его цена.

      Создание легенды

      Чаще всего для изучения конкурентов достаточно просто сыграть покупателя. Однако для большего правдоподобия можно продумать все до мелочей:

      • вашу должность;

      • название компании, логотип (Logaster вам в помощь);

      • фиктивный сайт и, соответственно, корпоративную почту с его доменом (вы можете использовать бесплатный хостинг) и пр.

      Также вы можете обзавестись липовыми визитками (в типографиях часто проходят акции, когда стопку визитных карточек печатают буквально за копейки).

      Заморачиваться по поводу «непробиваемой легенды» стоит только в особых случаях, когда овчинка действительно стоит выделки.

      Теперь, когда вы полностью вооружены, приходит время собственно запроса нужной информации. В атаку!

      Как обычно проводится конкурентная разведка?

      Сам термин «разведка» наталкивает на определенный метод действия: мы должны получить всю необходимую нам информацию, оставшись при этом в тени. Как сделать это правильно, не раскрыв конкуренту свои данные, контакты и не вызвав при этом подозрений? Обо всем этом и пойдет речь.

      Для начала я хочу, чтобы вы запомнили три золотых правила успешного разведчика.

      1. Каждую фразу завершайте вопросом. Лучшая защита – это нападение. Если вас о чем-то спросят, лучше переведите разговор на свой вопрос, и тогда оппонент, скорее всего, забудет, что его самого интересовало.

      2. Будьте немного хамоватым. Такой стиль общения часто ассоциируется у продавцов с определенным типом клиентов, и конкуренту становится легче слить вам информацию.

      3. Звоните! Желательно с личного мобильного телефона.

      Итак, вы собираетесь звонить в фирму-конкурент, чтобы узнать о них все, что только можно. Сценарий разговора может быть следующий.

      – Добрый день! Скажите, пожалуйста, а у вас есть…? А по стоимости там что? А доставка когда? А оплата как проходит?

      – …

      – Ну ладно, тогда отправьте мне ваше коммерческое предложение на почту. Пишете? «В» галочкой, а нет… Так… Давайте я лучше продиктую вам другой, не корпоративный адрес: его проще записать, он цифрами. Пишете? [email protected].