Интернет-маркетинг. Владимир Давыдов

преимущества прямых конкурентов?

      7. Какие решения дешевле и дороже и почему?

      8. Какие есть товары-заменители у непрямых конкурентов?

      9. Плюсы и минусы товаров-заменителей конкурентов.

      10. Какую долю рынка отбирают конкуренты?

      11. Растет ли количество конкурентов и как быстро?

      12. Какова стоимость входа в бизнес и насколько высока конкуренция?

      13. Интересные инсайдерские данные, если есть.

5. Структура продаж в компании

      Необходимые данные:

      1. Структура отдела продаж.

      2. Основные этапы в воронке продаж.

      3. Кто участвует на каждом этапе.

      4. Подробное описание каждого этапа: действия и инструменты каждого сотрудника, материалы для клиентов, результаты.

      5. После каких этапов воронки клиент «отваливается».

      6. Как строится аналитика по воронке.

      7. Какие есть механизмы возвращения клиента в воронку.

      8. KPI продаж.

      9. План продаж по периодам, продуктам, сегментам целевой аудитории.

      10. Статистика по продажам за период времени.

      11. Сколько потенциальных клиентов в базе.

      12. Средняя стоимость обращения по каждому каналу.

      13. Среднее время заключения договора с момента первого обращения.

      14. Средняя стоимость клиента по каждому каналу.

      15. Есть ли повторные продажи.

      16. RFM-анализ (сегментация клиентов по давности, количеству и сумме сделок).

      17. Какие данные есть по каждому клиенту.

      18. Есть ли допродажи сопутствующих продуктов.

      19. Срез по самым крупным и мелким клиентам за последние 2 года:

      • Откуда клиент пришел?

      • Кто участвовал в продаже?

      • Сколько времени потребовалось для заключения сделки?

      • Маржинальность.

      20. Как построена работа с возражениями?

      • Скрипты работы со входящими звонками;

      • Скрипты работы при исходящем звонке;

      • Основные возражения клиентов;

      • Как прорабатываются возражения?

      21. Стандарты работы магазинов и точек продаж:

      • Отчетность

      • Как отслеживается эффективность

      • Обучение персонала

      22. Автоматизация продаж: что есть и как используется?

      • CRM-система

      • IP-телефония

      • Инструменты работы с базой клиентов

      • Сервисы составления коммерческих предложений и мониторинга их эффективности

      • Сервисы электронных скриптов для продавцов

      • Сервисы онлайн-консультаций и call-back

      23. Партнерская и дилерская политика (если применимо).

      • Дилеры и партнеры

      • Обучение

      • Стандарты работы

      • Взаимные бизнес-процессы

      • Уровень автоматизации

      • Система учета, отчетов, контроля и управления

      • От чего зависит скидка

      • Степень проникновения в работу дилера

      • Распределение маркетингового бюджета

      i. Тратит